품격 있는 세일즈는 예술이다.

수준 높은 세일즈란 품격을 바탕으로 한다. 세일즈의 품격이란 스킬이 아닌 실력을 바탕으로 한 인격적인 성숙함과 인간미 넘치는 모습을 의미한다. 세일즈맨의 기본이자 으뜸가는 자질은 열정이라고들 말한다. 하지만 그 열정에 걸 맞는 품격을 갖춰야만 한다. 그래야만 수준 높은 영업을 할 수 있고 롱런(Long Run)할 수 있다. 개인이나 기업, 국가의 브랜드 가치를 결정짓는 것은 품격이듯, 세일즈가 품격을 갖출 때 그것은 아름다운 예술이 된다.

예술의 절대적 가치는 ‘감동’이다. 예술의 본질적인 목적은 감동에 있다. 훌륭한 예술작품은 감동이 있기에 우리들 삶의 고단함을 잊게 해준다. 예술가들은 늘 자기가 만든 작품이 어떻게 하면 더 많은 사람들에게 감동을 줄 수 있을지 고민하고, 늘 크리에이티브한 시도를 한다.

 

예술가에겐 크리에이티브가 생명이다.  세일즈도 같다. 예술가는 관객의 마음을 움직일 수 있어야 하고 세일즈맨은 고객의 마음을 움직일 수 있어야 한다.

 

사람을 움직일 수 있는 힘은 감동이다. 영업이란 다른 말로 설득이며 설득의 요체는 감동이다. 무언가를 팔려면 우선 나부터 팔아야 한다. 그 첩경은 바로 상대방에게 감동을 주는 것이다. 사소한 배려가 큰 감동을 준다. 미소와 기쁨, 열정과 신념을 줄 수 있어야 한다.

 

세일즈맨은 사람을 감동시키는 능력을 가져야 한다. 이를 위해 평소 해야 할 훈련은, 상대방을 바라보면 자동적으로 얼굴에 웃음이 번질 정도로 기뻐하고, 바라보기만 해도 귀해서, 고마워서, 가슴 뿌듯해지는 훈련이다. 사람들은 자기 가치를 알아주고 자기를 기쁘게 해줄 때 감동하기 때문이다.

 

품격 있는 세일즈를 위해서는 파는 자에게서 매력을 느껴야 한다. 『매력자본』을 쓴 캐서린 하킴은 이렇게 말한다.

 

'매력'이란 "타인이 자신에게 매력을 느끼게 하고, 호감을 얻어 더 많은 돈을 벌 수 있도록 하는 기술을 말합니다. 매력적인 사람은 다른 사람들을 쉽게 친구 혹은 연인, 동료, 고객, 의뢰인, 팬, 추종자, 유권자, 지지자, 후원자로 만듭니다. 타인에게 호감을 가지게 하는 '매력' 역시 자본으로 봐야 한다는 것입니다."

 

워렌 버핏은 “고객이 행복한 비즈니스는 망하지 않는다.”고 말했다. 마케터든 세일즈맨이든 ‘고객의 행복에 어떻게 기여할 것인가’를 끊임없이 고민해야 한다. 모든 비즈니스의 가치는 고객의 행복에 있다. 당신이 판매하는 상품과 서비스에서 고객을 행복하게 해주는 인사이트를 찾아야 한다.

 

톨스토이는 "이 세상을 아름답게 하고 모든 비난을 해결하고 얽힌 것을 풀어 헤치며 어려운 일을 수월하게 만들고 암담한 것을 즐거움으로 바꾸는 것이 있다면 그것은 바로 친절이다." 라고 말했다. 그리고 세익스피어는 매력적인 사람의 정의를 이렇게 표현했다. “친절하고 예의 바를 때 가장 매력적이다.” 이것이 매력적인 사람의 본질이다.

 

세일즈맨이 매력이 있다는 것은 상당히 유리하게 작용한다. 사람들이 상품을 구매하는 상대는 판매회사가 아니라 세일즈맨이기 때문이다. 사람들은 대부분 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람에게서 구매를 하기 때문이다.

 

친절함의 다른 표현은 '미소'이다. 친절하면서 미소 짓지 않는 사람은 없다. 일찍이 도산 안창호 선생도 우리 민족에게 미소가 필요함을 주장했다. 그는 화내지 않고 웃으면서 사는 민족이 강한 나라를 만든다고 했다. 비즈니스맨, 세일즈맨은 자기자신이 바로 상품이다. 자신을 명품으로 만들고 품격 있는 세일즈맨으로 만드는 기본은 '친절과 미소'이다. 

 

세일즈의 요체는 탄탄한 인간관계를 확장해 사람들을 설득하여 당신에게서 상품을 사도록 영향력을 행사하는 것이다. 그것은 세일즈맨의 매력과 품격 있는 커뮤니케이션에 의존한다. 사람들은 좋아하고 믿을 수 있는 사람에게서 상품을 구매한다. 세일즈맨의 대인관계 기술과 공감대 형성 방법이 고객의 마음을 얻을 수 있다. 능력 있는 세일즈맨이 되고자 한다면 모든 사람들과 잘 지낼 수 있어야 한다. 품격 높은 세일즈를 해야 하는 이유다.

 

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