예술가처럼 영업하라(1)

스텐 데이비스와 데이비스 메킨토시의 공저 『예술가처럼 일하라』에 이런 글이 있다. "진정한 예술가는 '예술'을 하지 않습니다. 그들의 '일'이 저절로 예술이 될 뿐입니다. 당신이 일하는 곳은 어디인가? 사무실, 공장, 농장, 혹은 오페라단, 그 어디라도 좋다. 당신의 일터에 예술의 방식을 끌어들이면 여러 가지 혜택을 누릴 수 있다. 흔히 예술을, 개인의 삶에서는 중요할지 몰라도 비즈니스와 상관없는 것으로 치부한다. (…) 비즈니스와 예술은 둘 다 목표고객과 시장을 잘 파악해야 성공을 거둘 수 있다. 누군가 간파해주기를 기다리는 고객들의 욕구를 충족시킬 때 비즈니스가 성공한다. (…) 당신의 일은 당신의 작품이다. 자신을 예술가로 보라."

왜 예술가처럼 영업해야 하는가? 영업은 상대방의 마음을 움직여 그의 지갑에서 돈을 빼내는 것이다. 그럼에도 불구하고 상대방을 기분 좋게 만드는 것이다. 이것은 훌륭한 예술가가 그의 작품을 통해 관객의 마음을 끌어당기고 다양한 방법을 통해 메시지를 효과적으로 전달하고 결국은 관객을 감동시키는 것과 같다.

 

팔기 위해선 먼저 고객의 마음을 끌어야 한다. 관심 없는 고객에게 효과적인 메시지를 전달할 수는 없기 때문이다. 인간적인 매력을 느껴야 관심을 끌 수 있다. 누가 더 ‘매력’이라는 주제의 행위예술을 주어진 시간에 잘 하느냐가 영업의 관건이다.

 

고객의 성향을 치밀하게 파악하고 그에 맞는 작은 배려, 세심한 마음씀씀이라는 ‘행위예술’을 통해 고객의 마음을 움직이는 것, 이것이 영업의 시작이다. 그래서 영업은 일종의 행위예술이자 종합예술이라고 할 수 있다.

 

경영자와 마케터, 그리고 세일즈맨들은 어떻게 하면 자기 회사만의 독창성을 가질 것인지 연구하고, 더 많은 소비자들의 마음을 움직일지 고민한다. 그리고 항시 다양한 도전을 한다.

 

예술가들도 같은 고민을 한다. 자기가 만든 작품이 어떻게 하면 더 많은 사람들과 공감하고 소통할 수 있을까, 자신의 작품이 어떻게 하면 관객들에게 선택돼 감동을 줄 수 있을 것인가를 고민한다. 그러면서 늘 다양한 시도를 한다. 이를 위해 예술가에겐 남다른 창의력이 생명이다.

 

최근 들어 디자인 혁명을 부르짖는 경영자들의 목소리가 높은데, 이를 반영하듯, 예술가가 만든 작품과 마케터가 만든 제품의 경계가 모호해지는 경우가 많다고 한다.

 

지금과 같은 공급이 수요를 초과하는 시대엔 더 차별화된 아이디어가 없으면 살아남을 수 없다. 마케터와 세일즈맨에게도 크리에이티브가 없다면 존재가치가 없는 것이다.

 

미술작품으로 6조원의 수익을 거둔, 21세기 창조적 인재의 롤 모델인 앤디 워홀이 거장으로 불리는 이유는 바로 그 모든 평범한 것들을 예술로 만들었기 때문이다. 워홀은 예술은 당신이 벗어날 수 있는 다른 세상이다. 그리고 가장 매혹적인 예술은 사업에서 성공하는 것이다. (…) 돈을 버는 것도 예술이고 일을 하는 것도 예술이며, 성공적인 사업은 최고의 예술이라고 하였다.

 

21세기는 수요를 예측하는 시대가 아니다. 수요를 창출하는 시대는 소비자의 욕구를 정확히 파악할 수 있어야 한다. 고객들이 제품이나 서비스 구매를 통해 어떤 욕구를 해결하려고 하는지 파악해야 한다.

 

세일즈에 있어 예술의 경지에 올라선 사람은 물건을 잘 파는 사람이 아니다. 상대의 마음을 잘 사는 사람이다. 세일즈의 슈퍼스타가 되기 위해서는 영업의 본질, 즉 고객의 마음을 읽을 줄 알아야 하고 고객의 가슴속에 포지셔닝될 수 있어야 한다. 마음의 지갑을 열줄 알아야 돈 지갑을 열 수 있다. 그것은 예술의 영역이라 할 수 있다.

 

기존 패러다임에서 벗어나 깊이 있게 소비자를 이해하고 공감하기 위해 노력해야 한다. 그리고 경쟁 우위 확보를 위해 경쟁자보다 높은 수준의 가치를 제공할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 예술가와 같은 융합을 이뤄내는 상상력, 창의력이 세일즈맨의 핵심역량이다.

 

지금은 창의력이 미덕이자 권력인 시대이다. 과거의 구태의연한 영업방식을 탈피해야 한다. 창의력을 키울 수 있는 최고의 방법을 예술가에게 배워야 한다. 예술가처럼 영업하라!

 

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