다르게 볼 수 있어야 작품이 된다!

1943년 피카소가 길을 걷다 버려진 자전거를 발견하고, 안장과 핸들로 만든 작품이 바로 ‘황소머리’다. 50년 뒤, 런던 경매장에서 293억 원에 낙찰되었다고 한다. 피카소가 위대한 이유는 아무도 주목하지 않았던 버려진 자전거에서 황소의 머리를 볼 수 있었기 때문이다.

피카소는 “예술은 진실을 깨닫게 만드는 거짓말에 불과하다. 당신들은 보고 있어도 보고 있지 않다. 그저 보지만 말고 생각하라, 표면적인 것 배후에 숨어 있는 놀라운 본질을 찾으라”라고 말했다.

 

어떤가? 피카소의 이 말은 ‘고객의 표면적 거절, 그 배후에 숨어 있는 속마음, 욕구를 찾으라’는 세일즈의 경구(警句)와 일치하지 않는가?

 세일즈 고수들은 갑작스레 자기 상품을 사달라고 들이밀지 않는다. 상대의 이야기를 경청하며 기회를 포착해 그의 마음속에 욕망의 불씨를 던지고 서서히 불을 지피는 사람들이다. 그들은 욕망이 없으면 움직이지 않는다는 사실을 너무 잘 알고 있다. 그래서 없는 욕구도 만들어낼 줄 안다. 

윤종용 (전)삼성전자 부회장은 "무심코 보면 아무것도 아닌 것 같은 잡초나 돌멩이도 전문가는 그 속에서 귀한 약초와 보석을 찾아낼 수 있듯이 남들이 생각하지 못하는 새로운 아이디어나 가치를 창출해야 한다." 라고 말했다.

 

 오늘날 경영학의 구루로 불리는 피터 드러커는 “커뮤니케이션에서 가장 중요한 것은 말하지 않는 것을 듣는 것이다.”라는 말을 남겨 모든 영업맨들에게 통찰력을 준다. 비즈니스든 예술이든 한 분야의 거장들의 생각은 시대와 장소를 초월해 서로 통하는 법이다.

 

2004년 영국에서 미술가 500명이 모여 지난 세기 100년 동안 가장 영향력이 큰 작품이 무엇인지 투표를 했는데, 거기서 1위로 선정된 작품이 마르셀 뒤상의 『샘』이다. 남자 화장실에 있는 단순한 소변기에 불과하지만 화장실에만 있어야 한다는 고정관념을 버릴 때 예술이 된다는 의미이다.

 

사서삼경 중의 하나인 『대학』에 이런 말이 있다. “마음이 거기에 있지 않으면 보아도 보이지 않고 들어도 들리지 않으며 먹어도 그 맛을 모른다.”

 

1968년 멕시코올림픽 당시 무명의 높이뛰기 선수인 미국의 리차드 더글라스 포스베리는 역사에 길이 남을 혁신적인 장면을 보여 줬다. 그는 보통 앞 구르며 다리를 벌려 뛰는 ‘스트래들 롤’ 대신 몸을 뒤로 젖혀 넘는 ‘배면뛰기’를 선보였다. 당시 육상 경기 전문가들은 냉소적으로 반응했지만 누구도 시도한 적 없는 이 방식은 오늘날 높이뛰기의 표준 기술이 됐다. 그가 배면뛰기 기술을 사용한 이유는 멕시코 올림픽 때부터 바 뒤에 모랫바닥이 아닌 푹신푹신한 매트리스로 바뀌었음을 보았기 때문이다. 다른 선수들도 포스베리 혼자만 새로운 기술, `배면뛰기`를 시도했다. 발상의 전환을 통해 그는 2m24㎝의 신기록을 세우며 금메달을 목에 걸었다.

 

보이는 것은 누구나 다 본다. 그러나 최초(The First), 또는 유일함(The Only)이 되기 위해서는 보이지 않는 것을 볼 수 있어야 한다. 보이지 않는 것을 보기 위해 필요한 것이 관찰력과 호기심이다. 천재들이나 예술가들은 보통 사람들이 보지 못한 것을 보는 사람들이다. 보통사람들의 눈에 보이지 않는 것을 보고, 그것을 실천에 옮기면 혁신이 되고 위대함이 된다.

 

못 보면 진다. 트랜드, 변화를 보지 못하면 죽고, 남들과 같이 보면 근근이 살아 남고, 남들보다 먼저 보고 행동으로 옮기면 대박 난다. 세일즈, 마케팅의 세게도 마찬가지이다. 고수가 되려면 고객의 숨겨진 의도, 본심을 읽을 수 있어야 한다.

 

결국 예술의 정신은 창의적이고 탐구적 자세로 아름다움과 행복을 추구해 사람들의 정신세계를 풍요롭게 하고 세상을 아름답게 하는 것이다. 예술은 사람들의 지친 마음을 치유하고 영감을 준다. 마케팅과 세일즈도 이와 다르지 않다.

 

절대 실패하지 않는 보험 세일즈의 비결 중 하나는 ‘당신이 제안한 가치를 고객이 알게 하라’이다. 남다른 창의력으로 그 가치를 볼 수 있고, 찾아낼 수 있을 때 그저 그런 세일즈맨이 아니라 세일즈 아티스가 된다.

 

지금 이 시대 영업현장에서 필요로 하는 사람은 세일즈 전략가가 아니라 세일즈 아티스트이다. 그들의 필살기는 예리한 관찰력과 번뜩이는 상상력이다. 그것은 예술의 영역이다.

 

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