카사노바의 유혹 제 1원칙, “대담성이 승부를 좌우한다. 자신감으로 무장하라”(3)

연애든 세일즈든 주도권을 잡을 줄 알아야 한다. 베컴이나 매시 같은 최고의 축구선수들은 경기장을 장악할 줄 안다. 최고의 세일즈맨들이나 바람둥이들도 상대를 주도할 줄 안다. 주도권은 선제공격에서 나온다. 연애의 주도권을 잡으려면 결정적인 순간에 ‘사귑시다’라는 말을 날릴 줄 알아야 한다. 영업의 주도권을 잡으려는 세일즈맨은 결정적인 순간에 요구할 줄 알아야 한다. 그것은 절대적인 자신감에서 나온다.

 

작업대상에 대한 카사노바의 불도저 같은 스타일을 볼 수 있는 에피소드이다. 카사노바가 산책을 하고 있을 때, 망토의 두건으로 얼굴을 가린 한 여인이 페라리에 막 도착한 유람선에서 내리는 것을 보았다. 그녀가 혼자서 걸어가는 걸 보고 달려가 그녀에게 도움이 된다면 무슨 일이든지 기꺼이 봉사하겠다고 말했다. 그러자 그녀는 겁을 먹은 듯했다. 카사노바는 “이곳은 이야기를 나누기에 적당한 곳이 아닙니다. 그러니 함께 카페에 가주신다면 당신이 원하는 것을 마음 놓고 말씀하실 수 있을 겁니다.”라고 말했다.

 

자신감은 험난한 세상을 뚫는 불도저이다. 자신감이 사라지면 도무지 되는 일이 없다. 세상과 대항할 힘이 없기 때문에 매사가 어렵게만 느껴진다. 카사노바처럼 자신감을 가지고 과감하게 요구하라. 상대를 유혹하기 위해서는 첫 번째 자질이 대담함이다. 자신감 넘치는 강하고 단정적인 언어를 사용하면 상대는 그 말이 사실인지 아닌지를 판단할 겨를도 없이 당신에게로 쏠리게 된다.

 

어떤 조사에 따르면 고객이 세일즈맨의 구매요구를 거절하며 내세우는 이유 중에서 62%가 거짓말이나 핑계라고 한다. 진짜 이유로 구매를 거절하는 사람은 38%에 불과하다는 것이다.

세일즈의 하수는 고객의 거절을 극복해야 할 장애물로 인식한다. 반면고수들은 거절 속에 제품 구매를 거부하는 확실한 이유가 들어 있다고 생각하고 그 원인들을 차례차례 제거해 나간다. 그 원인들이 모두 사라지면 당연히 성공률은 높아지게 마련이다.

 

명심하라, 고객이 거절할 때 그것에 이의를 제기해서는 안 된다. 그들이 구매를 꺼려하는 주된 문제점을 정확히 파악해, 친절한 태도로 그들이 염려하고 있는 것들을 해결해주는 데 집중해야 한다.고객의 거절이라는 표면적 요구가 아닌 내면적 욕구에 집중해야 해결방안이 생기게 되고 그것이 상대방과의 진정한 소통의 비결이 된다.

 

거절에 좌초되지 말고 ‘상대 입장에서 생각할 수 있는 힘’을 의미하는 ‘관점 전환’도 소통을 위한 필수역량이다. 엄마가 시켜서 공부한다고 생각하는 아이와 자기가 원해서 공부하는 아이의 성적이 극과 극일 수밖에 없듯이 고객입장에서 강매가 아니라 스스로 원해서 구매한다는 생각이 들게 해야 한다. 그래야 고수의 길로 나아갈 수 있다.

 

당신이 만약 경제적 상황이 좋지 않아 은행 창구에서 대출상담을 한다고 상상해보라. 대출담당 은행원에게 동정심을 불러일으키기 위해 헤진 옷을 입고 초췌한 모습으로, ‘만약 대출해준다면 이자는 제날짜에 꼬박꼬박 잘 내겠다’고 맹세하면 쉽게 돈을 빌릴 수 있을까? 천만에 말씀이다. 은행은 오히려 돈이 필요하지 않은 사람들에게 돈을 빌려주려고 애를 쓰는 사람들이다. 왜냐하면 그들의 관심사는 대출로 인한 위험을 최소화하는 것이기 때문이다.이러한 전략보다는 당당한 표정으로 솔직히 말하고 대출상환계획에 대해 자신감 넘치는 모습으로 의견을 피력하는 것이 대출가능성을 조금이라도 높여준다.

 

영업도 마찬가지다. 고객과의 첫만남에서 성패는 갈린다. 자신감과 신념으로 주도권을 잡아야 한다. 제품이든 서비스든 판매하고자 하는 것에 대해서 당신 스스로 그것에 대한 확고한 믿음을 가질 때, 타인도 당신을 더욱 신뢰할 수 있다. 당신의 설득 상대는 육감으로 그것을 간파할 수 있기 때문이다.

 

대담한 행동은 탁월한 자신감에서 나온다. 사람들은 자신감이 충만한 사람들을 만나게 되면 본능적으로 뒤로 물러서거나 움츠러들게 됨을 느낀다. 추종세력을 만들고 장애물을 제거할 수 있는 파워를 가지려면 대담함이 따라야 한다. 그래서 자신감 넘치는 대담함을 지닌 세일즈맨은 고객을 지배할 수 있다. 그것이 힘의 법칙이다.

 

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