카사노바의 핵심역량은 톱 세일즈맨의 핵심역량이다.“말로서 그림을 그려라”

아마 역사상 가장 탁월한 유혹자는 카사노바일 것이다. 그는 사람들과 만나서 이야기하는데 남다른 재능을 지니고 있었다. 그를 거부했던 여성은 거의 없었다. 그의 방법은 매우 단순했는데, 여성을 만나는 순간, 그녀에 대해 연구하기 시작했었고, 첫마디부터 상대 여성의 기분을 잘 맞추어 주었다.

 

어떤 여성에게는 “당신의 키스 한번이 왕국 하나보다 값지다.”라고 말하기도 했던 그는 굉장한 지력(知力)과 섹시한 화술로 상대방으로 하여금 자신의 매력에 빠지게 해 스스로 다가오게 만드는 마력을 지닌 인물이었다.

 

카사노바는 별장에 초대한 여성이 “이 멋진 별장에서 당신과 즐거움을 나누는 여자가 저 혼자만은 아니겠죠”라고 묻자 “천만에요, 내 말을 믿으세요, 당신은 이 집에 온 첫 번째 여자예요, 당신은 나의 첫 사랑은 아니지만 마지막 사랑이 될 겁니다.”라고 말했다. 또 다른 곳에서는, 그와의 이별이 두려워 울고 있는 상대에게 눈물을 닦아주며 이렇게 말한다. “당신의 운명은 내 운명과 튼튼한 줄로 묶어 두겠다”

 

카사노바는 화술의 대가답게 그림으로 보여주듯이 선명한 이미지를 떠올리게 하는 표현으로 상대 여성들의 신뢰감을 높였다. 그는 상대가 상상의 나래를 펼 수 있는 말을 했으며 또한 말을 할 때는 항상 상대를 염두에 두고 상대가 듣고자 하는 말을 했다. 그에게 넘어간 여자들이 원하는 것은 합리성이나 논리가 아니라 감성이라는 사실을 그는 간파했던 것이다.

 

부드러운 말로 상대를 설득하지 못하는 사람은 거친 말로도 설득할 수 없다. 카사노바의 대화술은 비즈니스맨들이 고객을 상대하는 화술이라고 할 수 있다.

대화의 성패는 말하는 사람의 의도와 듣는 사람의 들어야 할 이유가 어떻게 조화를 이루느냐에 달려 있다. 양자는 각자 자기 나름대로의 생각을 갖고 있다. 따라서 말하는 자가 듣는 자를 배려해서 말할 때 그 효과가 높다. 상대방의 속마음을 빨리 간파하는 것이 중요하다. 그것은 상대방이 하고 싶은 이야기를 다 하게끔 하는 경청의 기술을 요한다.

 

미국 권투선수 무하마드 알리는 복싱 챔피언 이전에 말의 챔피언이었다. 그는 “나의 승리의 반은 주먹이었고 반은 말에 있었다.”라고 했는데, 그가 처음 헤비급 챔피언에 도전하면서 한 말은 ‘나비처럼 날아서 벌처럼 쏘겠다’라는 섹시한  말이었다.

 

세일즈맨이라면 고객이 원하는 것이 무엇인지를 정확히 알고자 하는 자세가 가장 중요하다. 고객에게 자신이 원하는 물건을 사라고, 자신의 입장에서 권유만 하는 세일즈맨은 하수(下手)다.

 

미국의 소설가 마크 트웨인은 이렇게 말한다. "어른이나 아이 할 것 없이, 어떤 물건을 몹시 탐내게 하려면 그것을 손에 넣기 어려운 것으로 만들면 된다."  ‘그렇게 하지 말고 이렇게 하라'는 강압적인 잔소리는 사람들에게 불만과 적대적인 반응을 일으킨다. 하지 말라고 하면 더 하고 싶고, 하라고 하면 더 하기 싫은 게 사람 마음이다. 최고의 용인술은 시키지 말고 하고 싶게 만드는 것이다.

마찬가지로 최고의 세일즈는 팔지 말고 사고 싶게 만드는 것이다.

 

세일즈는 고도의 심리전이다. 상대의 심리를 간파하는 기술이 우선이다. 가장 좋은 방법은 상대방의 관점에서 생각하고 말해 보는 것이다. 팔기 위해서는 고객의 입장에서 어떻게 하면 나의 물건을 사줄 것인지를 고민해야 한다. 그래서 고수(高手)들은 항상 상대방의 입장에서 생각하고 말한다.

 

섹시하게 말하기 위해서는 적절한 비유를 들어 설명할 수 있어야 한다. 비유는 말로서 그림을 그리는 것과 같다. 고객은 복잡한 아이디어를 말로 된 그림으로 표현할 수 있는 사람을 좋아한다.

 

워렌 비펫은 강세장에서 투자와 관련하여 질문을 받았을 때 "파도가 높을 때는 모든 배가 솟구치죠, 파도가 가라앉고 나서야 누가 알몸으로 수영을 하고 있는지 알 수 있죠."라고 말했다.

 

고수는 상품이 아니라 커뮤니케이션을 판다. 말 잘하는 세일즈맨은 이 세상에 넘친다. 그러나 고객의 마음에 각별한 변화를 일으켜, 고객의 가슴을 뛰게 만드는 말을 가진 자는 드물다. 고객의 마음을 움직이게 하는 섹시한 한 마디 말을 할 수 있어야 진정한 ‘말발’의 소유자다.

 

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