카사노바의 핵심역량은 톱 세일즈맨의 핵심역량이다.“수사학의 꽃이자 화술의 정수”

카사노바는 그의 회고록에서 "나의 탁월한 외모와 화술, 두둑한 돈지갑을 들고

있는 손은 장미꽃 향기보다 매혹적인 향기를 내뿜는 향수병이었다.", "여자란 좋든 나쁘든 처음에는 겉 표지로 우리의 마음을 즐겁게 해주는 책과 마찬가지다." 라고 했다. 그의 말과 글의 특징은 가능한 쉽게 이해할 수 있도록 비유법을 많이 사용했다는 점이다.

                                       

비유는 수사학의 꽃이자 화술의 정수이다. 비유법을 이용하면 굉장히 어렵고 추상적인 개념도 쉽게 전달이 된다. 왜냐하면 비유는 바로 ‘이미지화’가 가능하기 때문이다. 예를 들어 “너무 부끄러워 얼굴이 빨개졌다.”라는 말보다는 “너무 부끄러워 얼굴이 홍당무가 되었다.”라고 말을 해야 한다. 홍당무의 이미지화가 머릿속에 더욱 쉽게 각인되기 때문이다.

 

아리스토텔레스는 수사학적 표현 가운데 비유의 중요성을 지적하면서 이상적

표현은 우리를 어리둥절하게 하고, 평이한 표현은 우리가 이미 알고 있는 것을 옮길 따름이지만 비유적 표현은 어떤 것을 가장 신선하게 붙들게 한다고 했다. 비유란 한마디로 그림언어라고 할 수 있다.

 

미국의 시인 로버트 프로스트는 "은행이란 날씨가 좋을 때 우산을 빌려 줬다가 비가 내리기 시작하면 우산을 돌려 달라고 하는 곳"이라고 비유했다. 이처럼 비유는 복잡하고 추상적인 원래의 의미를 단칼에 드러낸다. 유능한 리더는 의사소통의 달인들이다. 그들은 비유를 잘한다.

 

세일즈는 설득작업이다. 세일즈맨의 소통능력이 훌륭할 때 고객이 안고 있는 문제를 합리적으로 판단하고 해결책을 찾을 수 있는 가능성이 높아진다.

 

가장 좋은 설득은 상상하게 만드는 것이다. 상대방의 생각을 바꾸려고 하는 것은 쉽지 않다. 대부분의 사람들은 자기주장을 관철하려고만 하고 상대의 의견을 들으려고 하지 않는다. 이것은 결단코 잘못된 방법이다.

 

아마추어 세일즈맨들은 자기가 파는 상품이 얼마나 대단한 것인지를 입술에 침을 발라가면서 열심히 떠들지만 이런 설득방법은 대개 실패한다. 상대방의 자발적인 상상력에 호소하는 방법을 찾아야 한다. 먼저 상대방의 감정과 욕망, 즉 심리에 초점을 맞추어 욕망을 자극할 수 있는 그림을 상대방의 머리 속에 그릴 줄 알아야 한다.

 

예수는 말의 달인, 비유의 달인이었다. 그의 말 중에 당시 사람들을 크게 매혹시킨 말은 ‘부자가 천국에 들어가는 것보다 낙타가 바늘귀로 지나가는 것이 더 쉽다’였다. 비유의 진수라고 할 수 있다.

 

그는 언제나 말로써 대중들에게 확실히 가까이 다가갔다. 그는 화려한 미사여구나 추상적인 교리를 이야기하지 않았다. 대신 만질 수 있고, 맛볼 수 있는 분명한 말들로 듣는 사람의 뇌리에 그림을 그렸다. 양과 염소, 소금, 빛 등 비유를 들었다. 그의 이야기는 지식인들뿐만 아니라 어린이들과 글을 모르는 사람들까지도 알아들을 수 있는 이야기였다.

 

많은 세일즈맨들이 계약체결이 어렵다고 말하는 이유는 고객입장을 간과하기

때문이다. 고객이 체결을 미루는 이유는 분명하다. 구매를 결정하기 위해 동기부여 되어야 할 감정을 자극하지 못했기 때문이다. 고객의 숨겨진 의도를 간파하지 않은 상태에서 통계자료나 니즈 환기용 자료들은 고객의 감정상태와는 아무 연관이 없다. 오히려 그러한 것들은 고객에게 무관심하고 혼란스럽고 적대적인 상태에서 의사결정을 내리도록 강요하는 것으로 비추어지기 때문에 계약체결을 더 어렵게 한다. 고객에게 자극을 줄 수 있는 적절한 비유를 들어 설명할 줄 알아야 한다.

 

비유란 관념적이고 추상적인 개념을 분명하고 잘 알아듣기 쉽게 연결시킨 이야기나 문장을 뜻한다. 마케팅과 관련한 모든 메시지전달은 초등학생도 이해할 수 있어야 한다. 아인슈타인은 “여섯 살 아이에게 설명할 수 없다면 스스로도 이해가 안된 것이다.”라고 했다.

 

고객을 혼란스럽게 하면 신뢰를 얻을 수 없다. 고객은 단순함과 이해를 절실히 원한다. 은유와 비유는 우리의 우뇌를 자극한다. 우뇌는 모든 정보와 숫자를 하나로 합해 커다란 그림을 만들어낸다. 가망고객을 설득하고 싶은가? 그렇다면 우뇌를 자극할 수 있는 감성적이고 이미지를 그릴 수 있는 그림언어를 구사할 수 있어야 한다.

 

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