사자의 심장을 가져라!

'사자의 심장' 이란 말은 이탈리아의 사상가 마키아벨리의 <군주론>에서 유래했다. 마키아벨리는 "군주는 사자의 심장과 여우의 두뇌를 갖고 있어야 한다"고 했는데, 사자는 함정에 빠지기 쉽고 여우는 늑대를 못 물리치니 여우처럼 영리하게 함정을 알아차리고 사자처럼 용맹해야 늑대를 혼낼 수 있다는 뜻이다. 

미국의 자선사업가 퍼시 로스의 “당신은 반드시 요청해야 한다! 내 생각에 요청이란 이 세상에서 가장 강력하지만 한편으로 무시되어온 성공과 행복의 비밀이다.”라는 말은 카사노바에게도 잘 어울리는 경구이다. 밀림의 사자가 먹잇감을 향해 전속력으로 달려가듯 그는 목표물이 나타나면 언제든 과감하게 돌진, 그의 사랑을 받아줄 것을 요구했다. 테레사라는 여자를 보자 그는 “아름다운 천사여, 당신의 눈은 정말 멋진 눈이군요, 당신 눈에 키스하게 해주오”라고 말하며 접근했다. 이처럼 그의 과감한 도발에 많은 여성들은 굴복하게 된다.

 

연애에서 가장 중요한 것은 저돌성이다. 목표물을 보면 카사노바처럼 언제 어디서든지 무조건 나서서 힘차고 자신 있게 ‘사귑시다’라고 이야기할 수 있어야

한다. 세일즈도 비즈니스도 마찬가지다. 결정적인 순간에 ‘사달라’고 과감하게 요구할 줄 알아야 한다. ‘사달라, 소개해달라’라는 요구의 말은 세일즈의 본성이다.

 

연애를 못하는 자, 영업을 못하는 자의 공통점은 한가지다. 그들은 요구하는 것을 머뭇거린다. 비즈니스든 세일즈든 이 세상에 누구라도 알아서 척척 해주는 경우는 드물다. 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 우는 아이 젖 한번 더 물리는 법이다. 갓난 애기들도 생존을 위해 본능적으로 요구할 줄 안다. 그래서 요구한다는 것은 생존의 필수조건이다. 세일즈 성공 제1법칙은 ‘많이 만나라’이다. 그 다음은 ‘요구하라(Ask)’이다. ‘사달라’고 요구하지 않는 만남은 아무 의미 없는 만남이다. 요구할 줄 모르는 소심한 세일즈맨은 늘 가난하기 마련이다.

 

길거리에서 광고지를 나누어 줄 때도 빠른 시간에 배포하려면, 행인들에게 요구할 줄 알아야 한다. 그냥 아무 말 없이 광고지만 불쑥 내밀어서는 성공확률이 높지 않다. 분명한 어조로, “부탁합니다”라고 당당하게 받아줄 것을 요구할 때 성공확률은 훨씬 높아진다.

 

세일즈의 핵심은 마무리, 즉 클로징 화법에 달렸다. 세일즈 협상의 마지막 단계에서는 더 이상 고상한 멘트는 사치다. 과감하게 사달라고 요구할 줄 알아야 한다. 탁월한 성과를 창출하는 세일즈맨들은 모두 다 한결같이 클로징 단계에서 과감하게 요구할 줄 아는 사람들이다.

 

우리는 세상을 살아가면서 누구라도 혼자 헤쳐나가기 어려운 국면을 만난다. 이때는 누군가의 도움을 받고 다시 일어서야 하며 그러기 위해서는 온 마음을 다해 진솔하게, 그리고 정확하고 분명하게 도와달라고 요구할 줄 알아야 한다. 세상은 요구하는 사람에게만 응답한다. 만약 원하는 것을 얻지 못하고 있다면 그것은 진심을 다해서, 적절하게 요구하지 않았기 때문이다.

 

성공한 사람들의 커뮤니케이션 기술 중 하나는 자신이 바라는 일이 있으면 상대에게 분명하게 ‘하고 싶다, 도와달라’라고 말하고 상대가 요구하는 일이 본인의 입장에서 할 수 없는 일은 ‘할 수 없다’라고 스스럼없이 말하는 것이다. 또한 그들은 상대가 해주길 바라는 일이 있으면 ‘해주길 바란다’라고 말하고 하고 싶은 마음이 없으면 ‘하고 싶지 않다’라고 분명히 말한다.

 

상대방에게 요구할 것이 있으면 확실히 요구할 수 있어야 한다. 세일즈 면담의 목적은 원하는 것을 얻어내는 것이다. 원하는 것을 얻기 위해서는 때로는 강력한 거절을 감수할 수 있어야 하고 때로는 체면불구하고 상대방에게 요구할 수 있어야 한다. 미국 자동차 세일즈왕, 지그 지글러는 세일즈맨 성공의 비결을 한마디로 하면 ‘Always Ask for order. 언제든지 주문을 요청하라’이다. 부탁하는 습관을 가져야 한다. 요구할 때는 요구하는 바를 명확하게 말하라. 애매하고 추상적, 관념적 표현은 절대 하지 마라. 구체적으로 말하라.

 

인생의 성공요인은 상당부분이 원하는 것을 요구하는 능력과 의지에 의해 결정된다. 우선 프로 세일즈맨이 되려면 몸과 마음이 강하게 무장되어야 한다. 영업 현장에서 자신의 일을 막힘 없이 수행해 수입을 얻기 위해서는 훌륭하게 요구할 수 있는 자신감과 요구의 기술을 익혀야 한다.

 

무언가를 팔고자 한다면 그 의사를 사람들에게 전달해야 한다. 세일즈의 달인들은 한결같이 요구할 줄 아는 사람들이다. 그것은 세일즈맨이라면 기본적으로 갖추어야 할 자질이다. 진심으로 요구하고 포기하지 않고 요구할 줄 알아야 한다.

 

성경에 ‘두드려라, 그러면 열릴 것이다.’라는 말은 세일즈맨들에게는 ‘요구하라, 그러면 들어줄 것이다.’이다. 세일즈 달인들의 비법은 단순하다. 진심을 담은 대담한 요구를 할 줄 아는 것이다. 심은 대로 거두지만 또 한편으로는 요구한 대로 거둔다.

 

밀림의 제왕 사자는 목표물을 향해 돌진할 때 결코 두려워하지 않는다. 실패하더라도 절대 좌절하거나 후회하지 않는다. 다른 목표물을 향해 전진할 뿐이다. 세일즈 실패에 대한 쪽팔림과 두려움에 위축되거나 물러섬이 없는 세일즈맨이 되어야 한다. 세상의 모든 비즈니스맨들이여, 사자의 심장을 가져라!

 

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