양이 질을 창조한다!

유혹의 전설 카사노바는 많은 여자들과 교제했다. 그가 유혹한 여성들 중에는 창녀에서 수녀, 백작부인 등 다양한 신분의 여성들이 있었다. 그가 한 시대를 대표하는 바람둥이가 된 것은 ‘절대량의 시도’가 있었기 때문이다.

"한 연애를 끝내고 다음으로 넘어갈 때 한 책을 덮고 다른 책을 열 듯 마음을

비우고 또 다음 연애에 몸과 마음을 던진 망각의 힘이었다.", "최고의 연인이 되고 싶다면 지금 내 눈앞에 있는 여자 때문에 옛날 여자 같은 건 다 잊었노라고 대답해주라" 카사노바의 말이다. 카사노바를 바람둥이의 대명사로 만든 것은 실패를 두려워하지 않는 수많은 시도가 있었기 때문이다.

 

하수들은 돈이든 성공이든 쉽고 빠른 길을 찾는다. 끈질김과 지루함은 그들의 가장 큰 공포의 대상이다. 그로 인해 그들은 무엇을 얻든 얻었을 때만큼 빠르게 잃는다. 반면 고수들은 힘들고 어렵지만 올바른 길을 묵묵히 걸어간다. 그들은 오랫동안 도제 기간을 거쳐야 견고해짐을 안다. 그래서 훈련과 고역의 시간을 견디는 일을 일찍부터 배운다. 이러한 힘든 시간들은 완벽한 기술의 숙달 및 자기통제라는 ‘깊은 내공’의 경지로 그들을 이끌게 된다.

 

양질전화의 법칙, 심리학자 딘 키스 사이먼튼 교수는 세계에서 가장 창의적인 과학자 수백 명에 대한 데이터 베이스를 토대로 생산량과 탁월한 창의성간의 관계에 대해 조사, 그 결과를 이렇게 말했다. “창의적 아이디어를 내놓는 가장 좋은 방법은 아이디어를 가장 많이 내놓는 것입니다.” 양적 팽창이 있어야 질적인 도약이 일어난다는 것으로, 이는 모든 분야에 적용된다. 우리들에게 1만 시간의 법칙으로 잘 알려져 있듯이 어느 분야에서든 남들보다 뛰어나려면 최소한 1만 시간, 그것도 단순한 시간이 아니라 집중적인 노력을 동반하는 그 정도의 세월이 필요하다는 의미다. 티핑 포인트는 양에서 나온다.

 

우리가 알고 있는 천재 예술가들의 공통점 중 하나는 많은 양의 작품을 남겼다는 점이다. 고흐는 2만여 점의 작품을, 피카소는 무려 8만여 점의 작품을 남겼다. 그뿐인가? 우리나라의 김정희는 붓 천 자루와 벼루 열 개를 닳아 없앨 만큼 정진했다고 한다. 톨스토이의 경우에도 발표하지 않은 엄청난 양의 작품들이 그의 방안에 쌓여 있었다고 한다.

 

어떤 분야에서든 프로의 경지에 오르기 위해서는 그에 걸 맞는 수준의 노하우를 지녀야 한다. 이는 엄청난 양의 인풋을 통해 얻을 수 밖에 없다. 인류역사상 대표적인 천재로 불리는 레오나르도 다빈치는 다양한 분야의 학문에 대한 무한정의 지식을 입력시켰기에 다양한 분야에서 천재적인 성과를 창출해낼 수 있었다.

 

‘크든 작든 많이 잡다 보면 고래와 같은 대어를 낚게 된다!’ 양에서 질이 창조된다. 말콤 글래드웰은 그의 저서 <아웃라이어>에서 이렇게 말했다.“어떤 특별한 기회와 문화적 유산의 영향으로 알게 모르게 남들보다 훨씬 많은 양의 연습과 훈련이 상위 1%의 성공을 가능하게 해준다. 어떤 분야에서든 세계적인 수준의 대가가 되기 위해서는 최소한 1만 시간의 연습과 훈련이 필요하다.”는 사실을 그는 자신의 저서를 통해 밝혔다.

 

최고의 영업성과를 올리는 사람들의 가장 확실한 공통점 하나는 탄탄한 고객기반을 가지고 있다는 사실이다. 이를 가능하게 하는 것은 가망고객 발굴을 위한 활동량의 획기적 증대뿐이다. 근무시간을 늘리라는 말이 아니다. 고객발굴 활동량을 늘리라는 것이다.

 

심리학에서는 얼굴을 마주치는 횟수가 많을수록 그 사람과의 친밀도는 높아진다고 한다. 일주일에 한 번 30분 동안 이야기하는 것보다 한 번에 3~5분 정도라도 좋으니 매일 이야기하는 것이 심리적인 거리감을 좁히고 유대감을 강화할 수 있다. 자주, 그리고 많이 만나는 것이 그 비결이다.

 

영업 성공법칙을 한 마디로 하면 ‘많이 만나라’이다. 영업은 사람을 많이 만나야 성공하는 비즈니스이다. 그것도 양질의 고객을 많이 만나야 한다. 그래서 세일즈맨의 연봉은 그가 만나는 사람들이 받는 연봉의 평균이라는 말이 있다. 최종성과는 관리할 수 없으나 활동량은 관리할 수 있다.

 

영업의 승패는 활동량에 있다. 소득을 늘리려면 가망고객발굴을 위한 활동량을 획기적으로 늘려야 한다. 지금 당장 모든 계약자, 지인 리스트를 정리해보라. 그리고 손 편지부터 쓰라. 가급적 영업이야기 보다는 만나고 싶다. 계속 관계를 이어가고 싶다는 뜻을 전달하라. 입소문, 소개영업은 기존고객관리가 핵심이다. 그들이 만족해야 한다. 여기서부터 시작하라!

 

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