평범함에서 비범함으로 이르는 비결

카사노바처럼 연애에 성공하려면 우선 적극적으로 여성들과 어울리는 기회를 많이 만들어야 하고 먼저 다가 가야 한다. 일단 한 번 여자와 사귀어 보면 다른 여자와의 만남을 가지기가 쉬워지게 되고 다양한 부류의 여자들과 만남을 거듭하다 보면 어느새 여자에 대한 자신감이 생긴다. 보험영업도 마찬가지다. 무조건 많이 만나는 것이 최고의 FC로 향하는 출발점이다.

                                  

평범함에서 위대함으로 이르는 비결은 ‘양(量)’에 있다. 카사노바처럼 많이 만나고 많이 시도해야 한다. FC들에게는 고객과 얼굴과 얼굴을, 무릎과 무릎을 맞댄 그 접촉의 시간이 가장 큰 의미가 있는 시간이며, 성과를 창출하는 시간이다. 지금보다 더 많은 실적을 올리고 싶다면 냉정하게 하루 일하는 시간 중에 고객과 접촉하는 그 순수한 시간이 얼마인지 계산해 보라. 그러면 실적이 왜 저조한지를 알게 될 것이다.

 

모죽(毛竹)은 씨를 뿌린지 5년 동안 싹을 틔우지 않지만 죽순이 나오기 시작하면 하루 최대 70~80cm씩 자라 1년 만에 거대한 나무가 된다고 한다. 이것은 보통의 시절이나 어려울 때 준비를 착실히 해야만 회복기에 무서운 기세로 성장할 수 있다는 의미이다. 천재화가라 알려진 피카소는 다작으로 유명하다. 그는 8만점 이상의 작품을 창작했다. “다른 화가가 한 장의 작품에 100일 걸리는 것을 나는 며칠 사이에 100장의 습작을 그린다”라고 그는 말했다.

 

세일즈는 유혹이다. 유혹의 기술을 적용할 때 직접적인 만남을 대신할 만한 최상의 수단은 없다. 오늘날 전화, 이메일, 문자 등이 있다고 해도 그러한 수단들은 만남의 약속을 받아내는 데 활용해야 한다. 커뮤니케이션의 속도가 눈부시게 발전하고 있는 멀티 태스킹 시대지만 유대감을 쌓는 데는 여전히 대면의 방법이 최상의 수단이다. 특히 중요한 사람과 인간관계를 맺고 싶다면 기꺼이 시간을 투자하여 직접 만나야 한다는 사실을 결코 잊어선 안 된다.

 

양이 질을 창조하는 양질전화의 전제조건은 ‘그 일을 좋아한다’는 것이다. 좋아하지 않는 일을 엄청나게 많이 한다는 것은 불가능하다. 그것은 엄청난 스트레스가 될 뿐이다. 양자전기역학의 재규격화 이론을 완성한 연구업적으로 1965년 노벨 물리학상을 받은 리처드 파인만은 다음과 같이 말했다.  “내가 하려는 일이 핵물리학의 발전에 얼마나 기여하는가는 중요치 않다. 문제는 그 일이 얼마나 즐겁고 재미있느냐다.”

 

과학이든 예술이든 문학이든 이 세상의 위대함을 창조한 천재들은 하기 싫은 일을 하면서 위대한 성취를 이루어낸 적은 없다. 그들은 모두 자기 일을 즐기면서 미친 듯이 몰입한 사람들이었다. 카사노바의 사례에서도 성공한 일반적인 케이스와 동일하다. 그것은 ‘자신이 하는 일을 좋아한다는 것’, 그리고 또 하나는 ‘남들보다 더 많이 시도한다’는 사실이다.

 

무슨 일이든 처음부터 잘 할 수는 없다. 공부든 세일즈든 마찬가지다. 그래서 처음부터 잘 할 생각을 하지 말고 무조건 많이 해야 한다. 그래야 실력이 늘고 내공이 쌓인다. 처음부터 잘 하려고 하면 옆길로 새기 쉽다. 처음에는 무조건 열심히 양을 늘리는 데 주력해야 한다. 한 두 번 해가지고는 모른다. 세일즈의 감을 잡아야 한다. 현장을 알고 고객을 알아야 한다. 그러기 위해서는 당연히 현장경험을 많이 쌓아야 한다.

 

세계적인 피아니스트에게 연주회가 끝나고 한 기자가 질문을 던졌다. “선생님, 훌륭한 연주 잘 들었습니다. 연주를 하지 않을 때는 선생님은 주로 무슨 일을 하십니까?” 그러자 그 피아니스트는 이렇게 대답했다. “저는 연주하지 않을 때는 연습합니다.”

 

아리스토텔레스도 ‘탁월한 결과는 반복되는 연습을 통해 나온다’고 말했다. 자신의 한계를 극복하고 정상에 서는 방법은 부단한 연습과 실천밖에 없다. 보험영업에서도 최소 1만시간의 훈련과 활동이 필요하다.

 

보험영업 신인들이 실패하는 근본적 이유는 ‘판매 부족’이다. 판매를 늘리기 위한 첫 번째 조건은 ‘많이 만나는 것’이다. 영업초기에는 잘하려고 머리 쓰지 말고 활동량을 늘리는데 주력해야 한다.

 

승자독식의 사회에서 살아남기 위해서는 카사노바의 양질전화의 법칙에서 배워야 한다. 세일즈를 잘 할 수 있는 비결이 뭘까? 그것은 다른 사람보다 재능이 있어서가 아니라 많이 시도하고 많이 실패했기 때문이다. 아무것도 가진 것 없어도 단 하나의 가능성에 모든 것을 걸고 습관적으로 시도하라. 그것도 많이.

 

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