시장은 찾는 것이 아니라 만드는 것이다!

이 세상의 모든 영업은 힘들다. 매우 힘들다. 영업은 매우 힘들뿐만 아니라 항상(Always) 힘들다. 그래서 영업사원들이 정착하지 못하고 그만두는 사례가 비일비재하다. 많은 사람들이 영업에 뛰어들지만 오래 버티지 못한다. 세일즈맨들의 조기 정착을 위해 많은 회사나 영업관리자들이 교육과 훈련에 전력을 다하지만 롱런 하는 세일즈맨을 보기가 쉽지 않다. 상품이 어려워서일까? 아니면 판매 스킬이나 전문지식의 부족 때문일까?

문제의 본질을 보지 못하고 현상만을 보는 것, 근원 처방보다 대증요법에 매달리는 것은 관리자나 세일즈맨들이 가장 경계해야 할 일이다. 볼링에서 스트라이커를 치려면 킹 핀을 겨냥해야 하듯 세일즈맨들의 부진과 탈락을 해결하려면 근본 원인을 찾아야 한다. 그것은 가망 고객 발굴 실패로 갈 곳이 없어졌기 때문이다. 세일즈맨 롱런의 킹 핀은 ‘갈 곳 마련’이다.

 

 지그 지글러는 세일즈의 정곡을 이렇게 말한다.“세일즈, 가망고객 발굴로 시작해서 가망고객 발굴로 끝난다. ABP!, Always Be Prospecting!”FC들의 생존을 위한 미션은 심플하다. 새로운 고객을 유치하고 기존고객과 맺은 관계를 더욱 강화시키는 것이다.

 

많은 세일즈 신인들이 초기에 X시장(연고)에 주력하다 Y시장(개척), Z시장(소개)으로 풀을 확대하지 못하고 더 이상 찾아갈 곳이 없어 탈락하게 된다. 입사초기는 결코 실력으로 영업하는 시기가 아니다. 이제까지의 관계로 영업하는 것이다. 롱런을 위해 가장 중요한 이 기간은 계약 체결을 위한 활동기간이 아니다. 소개를 받아내는 능력, 시장을 개척하는 능력을 기르기 위해 트레이닝하는 기간이다. 이 때는 가망고객 풀 확대에 매진해야 한다. 그렇지 못하면 탈락의 길을 걷게 된다.

 

어떻게 갈 곳을 찾을 것인가가 영업의 승패를 좌우한다. 갈 곳을 쉽게, 다양하게 마련하고자 등장한 것이 텔레마케팅, 홈쇼핑, 하이브리드(복합영업) 채널, 세미나 셀링, 편지 마케팅 등이다.

 

몇 년 전 신문에서 A화장품회사의 화장품 방문 판매원 3만8천명 중 5년 연속 1위를 차지한 K씨의 기사를 보았다. 그녀는 ‘인천 사우나 아줌마’로 유명한 뷰티 카운셀러(화장품 방문 판매원)였다.

 

그녀도 처음에는 가망 고객 확보에 어려움을 겪었다. 하루에 방문 판매로는 많아야 다섯 집이었다. 어느 날, 화장품의 주요 고객인 여성들이 많은 곳이 어딜지 떠올렸다. '아! 그래 사우나!' 방문 판매라면 '찾아가야 한다'는 게 기본일 텐데 거꾸로 '눌러앉는' 방법을 택했다. 인천에 있는 적당한 크기의 24시간 영업 목욕탕을 찾았다. 그녀는 이렇게 말한다. "활동하다 보면 하루에 많아야 4~5집밖에 못 가게 됩니다. 그런데 사우나에선 하루에 50명도 만나니까, 그야말로 '물 반 고기 반'이었습니다."

 

세일즈맨들의 가망고객 확보에도 역발상이 필요하다. 상품이 필요 없는 사람들, 아니 필요성을 느끼지 못하는 사람들을 구태의연한 방식으로 찾아 다니면서 사게끔 만들려고 고생해선 안 된다. 최고의 방법은 필요한 사람들이 나를 찾게끔 만드는 것이다. 남들과 다른 나만의 방법, 나의 Winning Shot을 찾아야 한다’

 

어느 보험설계사는 의료분야에 특화 하기로 결심, 관련 업무에 대한 해박한 지식을 갖추어, 마침내 의사들의 재무설계분야에서 가장 유능한 인재로 자리매김함으로써 다른 보험설계사들과 차별화에 성공했다. 갈 곳이 없어 고민하던 또 다른 보험설계사는 서울 시내에 모텔이 많음에 착안, 모텔운영과 관리에 관한 노하우들을 습득해 이를 미끼로 모텔 개척영업에 성공했다. 또 다른 설계사는 아파트 부녀회와 산후조리원의 산모들에게 ‘죽을 때가지 매월 3백만원 받는 법’‘내 아이 부자 만들기’라는 컨셉을 들고 달려갔다.

 

‘바람이 불지 않을 때 바람개비를 돌릴 수 있는 방법은 앞으로 달려가는 것이다.’미래에셋 박현주 회장이 증권회사 지점장으로 부임하면서 지점훈으로 사용했던 말이라고 한다.

 

누구에게나 아무 것도 하고 싶지 않은 슬럼프의 시기가 온다. 가만히 앉아있기 보다는 미래를 향해 행동으로 옮겨야 한다. 영업의 금광을 찾아라. 가망고객의 충분한 확보야말로 노다지가 쏟아져 나오는 광맥을 소유한 것이다. 세일즈 롱런의 갈림길은 ‘갈 곳 마련’에 있다.

 

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