가치와 컨셉을 팔아라

카사노바는 여성들에게 사귀자고 애원만 하지 않았다. 대신 자신과 사귀게 되었을 때의 행복한 미래를 보여주려고 노력했다. 뿐만 아니라 그는 항상 상대가 원하는 것을 갖게 해주려고 최선을 다하는 모습을 보여주었다. 이것이 그를 유혹의 전설로 만들었다.

 

계약을 해달라고 부탁하거나 강요해서는 안 된다. 대신 나는 당신에게 도움을 주는 사람이라는 자신감을 보여줘야 한다. 이 때부터 고객은 마음의 문을 열기 시작한다. 진정한 영업의 시작이다. 

 

 세일즈를 배운다는 것은 행복해지는 기술을 배우는 것이라고 할 수 있다. 우리 삶에서 대부분의 즐거움은 좋은 인간관계에서 비롯되고, 대부분의 괴로움은 잘못된 인간관계에 기인한다. 보다 더 행복해지기 위해서는 좋은 인간관계를 만들고 유지하는 방법을 배워야 한다. 이것이 바로 세일즈 기술이다.

 

 주변에 최고의 세일즈맨들을 보라. 그들은 하나같이 쾌활하고 예의 바르며 열정과 자신감 넘친다. 이러한 자질은 삶에서 가장 귀중한 자질이다. 그들은 우리의 마음에 불행을 극복하는 힘을 불어 넣는다. 최고의 세일즈맨이 되어라. 세일즈맨들의 좋은 기질들은 전염성이 강해 주변사람들을 열심히 일하도록 고무하기 때문이다. 그들은 모든 일에 활기를 불어 넣으며 유익한 영향력을 발휘하는 이 시대의 퍼스트 무버들이다.

 

영업의 가장 큰 적은 무엇일까? 그것은 부끄러움과 두려움의 감정이다. 계약을 권유했을 때 ‘상대방이 어떻게 생각할까? 거절하게 되면 어떻게 하지?’ 하면서 스스로를 부끄러워하고 두려워한다. 부끄러움과 두려움의 감정을 극복하지 않고는 프로가 될 수 없다. 영업의 첫 단계는 이 감정들을 극복하는 것에서부터 출발한다.

 

부끄러움과 두려움을 극복하기 위해서는 무엇이 필요한가? 자신감이다. 자신이 하는 일에 대한 자신감, 상품에 대한 자신감, 고객의 라이프설계에 최선을 다 할 수 있다는 자신감이다. 이것이 당신에게 가입해야 하는 이유가 된다. 분명한 이유가 있을 때 고객에게 확신에 찬 모습을 보여줄 수 있고 성공할 수 있다.

 

 항상 고객에게 확신에 찬 모습을 보여줘야 한다. 이를 위해서는 무엇보다 자신이 뭘 팔고 있는지를 정확히 알아야 한다. 자신이 판매하고자 하는 상품과 서비스의 진정한 가치와 컨셉을 가져야만 고객의 니즈를 일깨워 줄 수 있다.

 

사실 모든 세일즈맨들이 권유하는 상품과 서비스는  대동소이하다. 그러나 똑 같은 상품으로도 잘 파는 사람, 못 파는 사람은 분명 존재한다. 그 차이는 무엇일까? 그 차이는 바로 자신이 무엇을 판매하느냐에 대한 인식의 차이다. 가치와 컨셉을 팔아야 한다. 프로들은 상품만 파는 게 아니라 행복한 미래와 가족사랑을 함께 판다.

 

평범한 세일즈맨과 프로 세일즈맨은 "나는 무엇을 팔고 있는가?"라는 질문에 대한 답이 다르다. 평범한 세일즈맨들은 상품이나 서비스의 품질과 특징을 토대로 답변하려고 한다. 즉 자신이 판매하는 상품이나 서비스 자체에 초점을 맞춘다. 상품소개 책자에 있는 제품명세를 그대로 읊조린다.

 

반면 프로 세일즈맨들은 가망고객의 진정한 구매동기, 핫 버튼이 무엇인지 찾고 어떻게 누를지를 고민한다. 그들은 오로지 가망고객의 문제점과 목적에 초점을 맞춰서 자신의 상품이나 서비스를 통해 고객이 원하는 것을 성취할 수 있다고 설명한다. 자신이 팔고자 하는 상품이 고객의 미래나 삶의 흐름을 개선하는 데 어떤 기여를 하는지에 초점을 둔다.

 

단기간에 성과를 내고자 하는 마음은 그릇된 욕심을 불러일으킨다. 고객들과 한평생을 같이 간다는 생각을 가져야 한다. 좋은 세일즈맨들은 롱런한다. 좋은 세일즈맨, 롱런 하는 세일즈맨이 되기 위한 조건은 존경 받는 사람이 되는 것이다. 모든 사람들이 존경하는 성공한 사람들의 공통점은 한 가지다. 그들은 자신이 하는 일의 의미를 잘 알고 있었다. 그것은 자신의 행복과 이익이 아닌 다른 사람들의 행복과 이익을 추구한 이타주의 정신에 있었다.

 

세상의 모든 일에는 어려움이 따른다, 몸이 힘들고, 자신감이 떨어지고, 그만 포기하고 싶은 순간이 온다. 편안함을 추구하고 싶은 유혹에 휩싸인다. 그렇게 나태해져 갈 때, 다시 도전하기로 결정 내리는 것은 자신의 일에 대한 분명한 의미, 목적의식이다. 이것을 가진 사람은 무모해 보이는 도전도 할 수 있다. 자신이 하고 있는 영업에 대한 의미를 찾기 위해서는 내가 파는 것이 무엇인지에 대한 분명한 정의를 내리는 것에서부터 시작한다. 

 

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