포지셔닝은 연애와 마케팅 전략의 핵심이다

포지셔닝이란 한 마디로 사람의 마음을 훔치는 작업이다. ‘잘 키운 브랜드 하나, 평생 먹고 산다’는 말이 있다. 소비자에게 강력한 이미지를 형성한 루이비통과 같은 명품들을 두고 하는 말이다. 루이비통의 브랜딩 전략은 ‘모든 여성들에게 동경의 대상이 되고 어떻게든 손에 넣고 싶게 만드는 매혹적인 브랜드’이다. 이것은 카사노바의 포지셔닝 전략이기도 하다. 하버드 경영대학원의 터어도어 레빗 교수는 “한 기업의 가장 중요한 자산은 그 기업에 대한 고객의 인식이다.”라고 말했다. 이것은 비단 기업뿐만 아니라 세일즈맨에게도, 바람둥이에게도 적용된다.

 

 ‘마케팅은 ‘상품’의 싸움이 아니라 ‘인식’의 싸움이다.’라는 말이 있다. 제품의 성공여부는 브랜드가 항상 소비자의 마음속에 정확하게 인식되어있느냐에 달려있다. 마찬가지로 연애도 잘 생기고 못생기고의 문제가 아니라 ‘인식’의 싸움이며 그 성공여부는 상대의 두뇌 속에 가치 있는 존재로서 인식되어있느냐에 달려 있다.

 

“나는 비록 잘 생기지는 않았지만 아름다움 이상의 것을 가지고 있었다. 그것은 나에게 호감을 갖지 않을 수 없게 만드는 인상적인 표정이었으며, 나는 언제라도 그런 표정을 지을 수 있었다.”라고 말하는 카사노바는 ‘남에게 호감을 갖게 만드는 인상적인 표정’을 가졌다. 카사노바의 사진을 보면 결코 못 생긴 얼굴은 아니다. 그렇지만 그는 언제든 작업대상인 여성들의 마음을 훔치기 위해 상대여성들의 이상형에 맞게 자신을 가꾸었고, 항상 임전무퇴의 자신감으로 무장했다.

 

카사노바가 뛰어난 것은 배우의 자식이라는 미천한 신분으로 태어나 권력과 돈, 완력으로 여성들을 유린한 것이 아니라 상대여성들이 스스로 원하게 만들었다는 사실이다. 그는 여성들과 헤어진 뒤에도 ‘증오의 대상’이 아니라 ‘그리움의 대상’이었다. 악명 높은 피욤비 감옥에 갇혔을 때도 과거의 여성들이 구명운동을 벌였다고 한다.

 

세일즈도 마찬가지다. 결코 고객의 기억에서 사라져서는 안 된다. 한 번 팔고 났을 때가 세일즈의 진정한 시작이다. 충성고객은 ‘구매 후’에 형성된다. 어떻게든 한 번 팔고 나면 끝이란 생각은 스스로 무덤을 파는 짓이다. 하수(下手)는 물건을 팔려고만 할 뿐 고객들의 재(再) 구매 가능성에 관심을 두지 않는다. 중요한 것은 두 번째에도 당신을 찾는가 하는 것이다. 상대의 가슴에 늘 그리움의 대상으로 남아 있는 것, 이것이 진정한 고수(高手)들의 포지셔닝 전략이다.

 

“먼저 독자들에게 일러두고 싶은 게 있다. 나는 일생 동안 내가 했던 모든 선하고 악한 일들에 대해 응당 받아야 할 칭찬과 꾸지람을 다 받았다는 사실과 일생을 자유인으로 살아왔다는 사실이다.” 카사노바 회고록 서문의 첫 글이다. 또한 "나는 여자들을 미친 듯이 사랑했다. 그러나 여인과 자유 중 하나를 고르라면 난 자유를 택할 것이다."라고 말했다. 바람둥이 카사노바는 후세 사람들에게 ‘자유인’으로 포지셔닝 되기를 원했던 것이다.

 

성공은 포지셔닝이다. 성공할 가능성이 가장 높은 곳, 즉 자신의 강점이 가장 잘 먹혀들 수 있는 곳에서 이루어진다. 카사노바의 핵심 역량 중 하나는 새로운 상대를 만날 때마다 그 여성이 어떤 스타일인지, 무엇을 원하는지를 간파할 수 있는 능력과 상대여성의 장점을 발견하고 칭찬해주는 능력이다. 그는 이러한 강점을 토대로 배우의 아들이라는 낮은 신분을 방대한 지식과 문학적 감성으로 채우고, 상대 여성의 꿈을 현실로 만들어주려는 헌신적 배려기술을 구사하는 매력적인 남성으로 여성들에게 포지셔닝 되었던 것이다.

 

세일즈맨으로서 당신이 해야 할 첫 번째 일은 잠재고객들에게 당신 자신을 ‘신뢰 받는 전문가’로 포지셔닝 하는 것이다. 고객에게 완벽한 신뢰를 주기 위해서는 먼저 당신이 하고 있는 일에 대한 신념과 자신감을 가져야 한다. 고객에게 가치를 제공할 수 있다는 믿음과 그러한 능력 있는 사람이라는 확신이 들 때만이 비로소 고객들에게 신뢰 받는 전문가로서 포지셔닝 할 수 있다. 결국 포지셔닝은 당신의 마음가짐에서 출발한다.