고수(高手)는 상품을 사 달라고 말하지 않는다!

하수(下手)는 물건을 사라는 말을 한다. 하지만 고수는 물건을 사달라고 말하지 않는다. 고객에게 특별한 무언가를 주고 자신을 어필한다. 고객도 잘 모르고 있는 상품의 가치와 고객에게 이득이 되는 정보와 솔루션을 제공한다. 그래서 그들은 먼저 고객에게 전달할 가치가 무엇인지 고민하고 기획한다.

 

소비자들은 단순히 사달라는 말에는 설득 당하지 않는다. 소비자들의 마음 한구석에 있는 욕구를 건드리고, 팔려는 상품에 대한 통찰력 있는 한 마디 말이 소비자의 숨은 욕구와 연결고리를 만들 때 비로소 귀를 기울인다.

 

구매하려는 것이 무엇이든 모든 구매결정의 이면에는 표현되지 않은 의도가 있다. 숨은 의도에 깔린 욕망과 본심을 이해하고 이를 적절하게 활용할 줄 알아야 한다. 그것이 영업의 인사이트다.

 

수많은 광고전문가들이 가장 인사이트가 담긴 광고라고 극찬했던 데이비드 오길비가 만든 ‘헤셔웨이 셔츠 광고’를 본 적이 있는가? 무엇을 말하는지 알 수 없는 셔츠를 입은 애꾸눈의 사나이 사진과 그 밑에 깨알 같은 글씨가 적힌 신문광고이다. 그 글은 헤셔웨이 셔츠를 자랑하는 글이다. 끝까지 읽기에는 길고 지루한 이 광고가 왜 세상에서 손꼽히는 작품이 되었을까?

이 광고가 극찬을 받은 이유는 깨알같이 적힌 이 글들을 소비자들로 하여금 다 읽게 만들었기 때문이다. 처음 이 광고를 본 사람들은 눈에 불을 켜고 사진과 함께 적힌 글자들을 읽었다. 왜? 사진 속 애꾸눈의 사나이에게 무슨 스토리가 있을까 하는 궁금증 때문에 광고를 끝까지 읽게 된다는 것이다.

 

아인슈타인은 “만약 당신이 간단하게 설명하지 못한다면 당신이 충분히 이해하지 못하고 있다는 것이다.”라고 말했다.

 

내가 팔고자 하는 상품의 내용을 한 문장으로 정리할 수 있어야 한다. 그렇다고 한 문장으로 만들기만 하면 된다는 뜻이 아니다. 상대방을 설득할 수 있는 한 문장으로 정리하라는 뜻이다.

 

고객이 왜 당신에게서 사야 하는지를 한 문장으로 정리해보라. 어려운 보험상품 설명을 끝까지 듣게 만드는, 호기심을 유발할 수 있는 그 무엇, 인사이트가 필요하다.

 

"태블릿PC화면 위에 두 손가락을 놓고 오므렸다 폈다 하면 사진이 늘었다 줄었다 합니다. 사진을 공간이라고 하고 손가락의 힘을 중력이라고 합시다. 중력의 힘을 받아 공간이 변하는 것은 누구나 볼 수 있죠, 그런데 아인슈타인은 상대성이론에서 공간뿐 아니라 시간도 중력의 힘을 받아 빠르기가 달라진다고 주장했습니다. 시간이 가고 있는 상황에서 손가락을 오므렸다가 폈다가 하면 빨라졌다가 늦어졌다가 한다는 논리죠"

 

2015.4.20일 한국과학창의재단 주최로 열린 과학 커뮤니케이터를 육성하자는 '2015 페인랩 코리아'에서 대상을 수상한 이영익씨의 '상대성이론과 시공간의 구조'이다. 주어진 시간은 단 3분. 물리학 전공자들도 이해하기 힘든 아인슈타인의 상대성이론을 일반인들에게 3분 동안 설명하기 위해서 이씨는 태블릿PC를 활용했다.

 

참가자들은 파워포인트 같은 발표자료 없이 무대 위에서 자신이 직접 만든 소품으로 자신의 전문분야에 대해 설명해야 한다. 3분의 시간 제한이 있기 때문에 참가자들은 구체적인 지식전달보다는 과학 원리를 일상생활에 비유해 대중의 관심을 이끄는 데 초점을 맞춘다. <출처, 조선일보, 2015. 4.21>

 

과학자들이 3분이라는 짧은 시간에 어려운 과학을 일반인들이 쉽게 이해하도록 말하는 경진대회를 한다. 아인슈타인은  "6살 아이에게 설명할 수 없다면 스스로 이해가 안 된 것이다."라는 말을 했다.

 

고객을 설득하고자 하는 세일즈맨이라면 자기가 파는 상품을 고객에게 알기 쉽게 전문용어를 사용하지 않고 3분이내에 설명할 수 있어야 한다.

 

영업의 진정한 고수가 되려면 복잡한 상품의 내용을 처음부터 끝까지다 설명하겠다고 덤벼들어선 안 된다. 핵심만을 심플하게 표현할 줄 아는 능력이 있어야 한다. 그것은 자신이 판매하고자 하는 상품과 서비스에 대한 깊은 내공에서 나온다. 그것이 세일즈맨들이 팔아야 할 인사이트의 원천이다. 

 

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