돈은 가치 창조자에게로 흘러간다!

“꽃가루와 같이 부드러운 고양이의 털에 고운 봄의 향기가 어리우도다”라고 시작하는, 이장희의 <봄은 고양이로소이다>는 시는 이렇게 시작한다. 모든 사람들이 고양이를 보지만 고양이에서 봄을 보면 시인이 된다. 피카소가 위대한 예술가가 된 것은 버려진 자전거 안장에서 황소머리를 볼 수 있었기 때문이다.

시인이나 예술가들은 다른 사람들과 다 같이 보고 다르게 생각한다. 지금은 비즈니스나 세일즈에서도 다른 사람들과 다르게 볼 수 있어야 새로운 가치를 창조할 수 있다.

 

대부분의 자수성가한 갑부들은 에디슨처럼 획기적인 제품을 발명하지 않았다. 완전히 새로운 제품을 개발하는 것은 모든 면에서 쉬운 일이 아니다. 그들 대부분은 이미 존재하는 상품이나 서비스를 더 좋게 만들거나 차별화할 수 있도록 변형했다.

 

비타민C를 최초로 합성한 과학자, 앨버트 세인트조지 Albert St. George는 “발견은 모두가 보는 것을 보면서 아무도 생각하지 못한 것을 생각한 데서 나온다.”라고 말했다.

 

세계 곳곳에 박물관까지 가지고 있는 인형, 테디 베어Teddy Bear 이야기다. 테디는 미국의 26대 대통령, 시어도어 루스벨트의 애칭이다. 어느 날 참모들과 곰 사냥을 나섰으나 허탕치고 맨손으로 돌아오게 되었다. 사냥꾼들이 대통령을 생각하는 마음으로 새끼 곰을 잡아 총을 쏘라며 기회를 줬다. 하지만 테디는 어미를 잃은 새끼 곰이 불쌍해 놓아주었다.

 

어느 장난감가게 주인이 이 신문 기사를 읽고 불현듯 아이디어가 떠올랐다. 그것은 자신의 가게에 진열해 놓은 곰 인형에 ‘테디’라는 애칭을 붙이는 것이었다. 그 결과 ‘테디’라는 곰 인형이 불티나게 팔렸다. 수많은 사람들이 신문 기사를 읽었지만 딱 한 사람, 장난감가게 주인은 가게 진열대에 놓여있던 곰 인형에 ‘테디’라는 새로운 가치를 부여함으로써 자신의 사업을 번창시켰던 것이다.

 

탁월한 세일즈맨은 자신이 팔고자 하는 상품에 ‘가치와 의미’라는 스토리를 부여할 줄 안다. 차별화에 목을 맨 FC라면 소비자에게 어떤 욕구를 충족시켜줄 수 있는지, 어떻게 행복을 지켜줄 수 있는지를 말해줄 수 있는 가치창조자가 되어야 한다.

 

고객에게 정말 필요한 것이 무엇인지 파악하기도 전에 성급하게 자신이 준비한 해결책부터 제시하는 세일즈맨들이 너무 많다. 고객이 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 간파할 수 있어야 한다. 열린 마음으로 고객에게 진지한 관심과 호기심을 가져야 한다.

 

고객의 가슴속에 품고 있는 꿈과 가치들을 더 깊이 이해하고 이를 재정설계에 녹여내려는 노력을 해야 한다. 고객들은 모두 자기 나름의 핵심가치, 즉 가슴 깊은 곳의 소망과 삶의 목적을 가지고 있다. 이것들이 판매 제안서의 기초가 되어야 한다. 그럴 때 고객과 영업맨의 유대감은 훨씬 강해지기 때문이다.

 

고객의 내면의 가치를 찾기 위해 다음의 질문을 던져라. “만약 지금 수백억 원의 돈이 있다면 어떤 삶을 사시겠습니까?” “대단히 죄송한 말씀인데 만약 5년밖에 살 수 없다고 한다면 남은 기간 동안 무엇을 하시겠습니까?” “만약 단 한 달밖에 살 수 없다고 한다면 지금 당장 무엇을 하시겠습니까?”

 

이 질문에 대한 답을 주의 깊게 들으면서 고객의 가슴속 깊은 곳에 간직한 핵심가치와 꿈을 간파하라. 그래야만 새로운 가치를 창출할 수 있다.

 

고객을 확보하고 유지할 수 있는 최선의 방법은 고객이 지불하는 비용대비 훨씬 더 큰 가치와 의미를 제공하고 이를 고객이 인식할 수 있게 하는 것이다. 당연히 좋은 가치를 전달받은 고객은 번복적인 구매와 소개로 세일즈맨에게 보답한다.

 

사람들이 원하는 것은 결코 저렴한 가격이 아니다. 자신에게 가장 만족을 줄 수 있고 행복하게 할 수 있는 상품을 원한다. 그 상품은 바로 당신 자신이다. 상품에 담긴 당신의 가치관과 신념, 아이디어이다. 사람들이 구매하고자 하는 것은 그 상품을 ‘파는 사람’이라는 사실을 망각해서는 안 된다. 

 

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