보이지 않는 것을 보이게 하라!

화가란 자신의 생각, 감정, 철학을 그림에 담아내고자 하는 사람이다. 그들은 보이는 세계와 보이지 않는 세계까지 그림에 담아낸다. ‘아는 만큼 보인다’라는 말처럼 화가가 전달하려는 메시지는 아는 만큼 보인다. 마케팅에서도 마찬가지다. 시장과 고객은 아는 만큼 보인다. 그들이 전달하려는 메시지를 제대로 간파하려면 보이지 않는 세계까지 읽어낼 수 있는 안목이 있어야 한다.

 

철조망을 발명한 사람은 미국의 조지프 글리든(Joseph F. Glidden)이다. 13세의 가난한 양치기 소년, 조지프는 양들이 가지 말아야 할 곳으로 이동하여 애를 먹었다. 그러던 어느 날, 우연히 장미가시 넝쿨이 있는 곳으로는 양들이 가지 못 한다는 사실을 알고 대장장이 아버지의 도움으로 철사줄에 가시를 달아 효과를 보면서 철조망을 발명하였다. 그 후 목축업의 발전과 제1차 세계대전이 발발하면서 엄청난 양의 철조망을 소비하게 되면서 미국 최고의 갑부가 되었다.

 

피카소의 ‘황소머리’라는 조각품은 1943년 피카소가 길을 걷다 버려진 자전거를 발견하고, 안장과 핸들로 만든 작품이다. 50년 뒤, 런던 경매장에서 293억 원에 낙찰되었다.

피카소가 위대한 것은 아무도 주목하지 않았던 버려진 자전거에서 황소의 머리를 보았기 때문이다. 그는 이런 말을 했다, “예술은 진실을 깨닫게 만드는 거짓말에 불과하다. 당신들은 보고 있어도 보고 있지 않다. 그저 보지만 말고 생각하라, 표면적인 것 배후에 숨어 있는 놀라운 본질을 찾으라”

 

한 때 마차와 자동차가 공존했었다. 그 시대에도 오직 마차 손님 한 명이라도 더 태우려고 새벽부터 밤까지 마차를 정비하고 깨끗이 청소하며 열심히 뛰어다닌 사람들이 있었다. 하지만 어떻게 되었는가?

 

그러나 그들이 열심히 마차에 집중하는 그 시간에도 자동차의 등장을 보고, 운전을 배우고 정비기술을 배우고 더 나아가 자동차 용품을 개발하려고 연구한 사람들도 있었다. 지금도 마찬가지다. 나는 자동차의 등장을 외면한 마부가 아닌지 생각해 보아야 한다.

 

보이는 것은 누구나 다 본다. 그러나 최초(The First), 또는 유일함(The Only)이 되기 위해서는 보이지 않는 것을 볼 수 있어야 한다. 보이지 않는 것을 보기 위해 필요한 것이 호기심과 열정이다.

 

천재들이나 예술가들은 보통 사람들이 보지 못한 것을 보는 사람들이다. 보통사람들의 눈에 보이지 않는 것을 보고, 그것을 실천에 옮기면 위대함이 된다. 못 보면 진다. 트랜드, 변화를 보지 못하면 죽고, 남들과 같이 보면 근근이 살아 남고, 남들보다 먼저 보고 행동으로 옮기면 대박 난다.

 

세일즈, 마케팅의 세게도 마찬가지다. 고수가 되려면 고객의 숨겨진 의도, 본심을 간파할 줄 알아야 한다.

 

하바드대 제럴드 잘트만 교수는 “말로 표현되는 고객의 니즈는 5%에 불과하다. 95%는 숨겨져 있다.”라고 말했다. 4차산업혁명이 진행되고 있는 인공지능(AI) 시대, 세일즈맨은 단순히 팔려고만 해서는 안 된다. 고객과의 대화를 통해 숨어있는 상품의 가치와 고객도 잘 모르고 있는 니즈를 발현할 수 있어야 한다.

 

사서삼경 중의 하나인 <대학>에 이런 말이 있다. “마음이 거기에 있지 않으면 보아도 보이지 않고 들어도 들리지 않으며 먹어도 그 맛을 모른다.”

 

통찰력, 크리에이티브는 남다른 예리한 관찰력에서 나온다. 예술가와 마케터의 필살기는 예리한 관찰력과 번뜩이는 상상이다. 마찬가지로 세일즈맨의 인사이트는 고객을 보는 예리한 관찰력에서 출발한다.

 

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