왜 열심히 하는데 성과로 연결되지 않는가?(2)

대학시절, 굉장히 공부를 잘하는 친구가 있었다. 그 친구는 자신만의 단순한 철칙을 가지고 있었다. 그것은 매일 새벽에 도서관으로 와 가장 좋은 자리를 잡는 것이었다. 그것을 하루도 어김없이 졸업할 때까지 지속해 최고의 성적으로 졸업했다. 그 친구를 최고로 만들어 준 것은 계속적 선순환을 일으킬 규칙을 가졌기 때문이었다.

 

일반적으로 성공규칙은 경험을 통해 얻어진다. 특히 세일즈의 성공규칙은 수많은 실패를 통해 얻어 진다. 교훈을 얻을 만한 경험이 없는 신입 세일즈맨들은 다른 성공 세일즈맨들의 경험을 활용함으로써 성공궤도 진입을 용이하게 해준다.

 

항상 불확실성이 지배하는 복잡한 세일즈 환경에서는 몇 가지 심플한 규칙과 중요한 프로세스를 통해 성공모델을 만드는 것이 중요하다. 복잡할수록 전략은 단순해야 한다. 

 

'20마일의 법칙'이란 게 있다. '남극 탐험'하면 떠오르는 두 영웅은 아문센과 스콧이다. 최후의 승리자는 아문센이었다. 이 둘은 남극 원정방식에 차이가 있었다. 스콧은 날씨 변화에 따라 유연하게 진행했다. 즉 날씨가 좋을 때는 많이 가고, 날씨가 나쁠 땐 적게 갔다.

 

반면 아문젠은 날씨가 좋아도 매일 20마일, 날씨가 험해도 사투를 벌여가며 20마일을 전진했다. 이른바 '20마일의 법칙'이다. 이것이 아문젠과 스콧의 승부를 갈라 놓았다. 스콧팀은 기상이 나쁘면 당연히 힘들었고 기상이 좋아도 힘들었다. 그러나 아문젠 팀은 기상이 좋은 날은 승리감을 느끼며 자신감과 여유를 가지고 기상이 나빠질 때를 준비할 수 있었다.

 

짐 콜린스는 위기 상황에서 탁월한 성과를 내는 기업들은 '일정한 전진의 규칙'을 가지고 있다고 한다. 즉 탁월한 성과를 창출한 기업들은 분명한 목표를 세우고 일관된 실천을 반복했다는 것이다. 주변 환경에 관계없이 매일매일 정해진 목표를 향해서 전진하는 모습을 보였다고 한다.

 

세일즈도 탁월한 성과를 내기 위해서는 '일정한 전진의 규칙'을 가져야 한다. 힘들 때나 쉬울 때나 늘 한결 같이 서두르지 않고 뚜벅뚜벅 나아가야 한다. 나름대로 정한 분명한 목표와 규칙을 지켜나가야 한다. 계속적 선순환을 일으킬 철칙을 가져야 한다. 예를 들어 '매일매일 15명의 가망고객에게 전화를 하고 3명의 고객을 만난다'라는 룰을 세웠다면 비가 오나 눈이 오나 그 Rule을 지켜야 한다.

  

쉽고 빠른 길 보다는 느리고 힘들지만 옳은 길을 포기하지 않고 묵묵히 걸어가겠다는 Rule을 가져야 한다.  옳은 길로 가지 않는다면 굳이 세일즈맨이 존재할 필요가 없다. 지옥에서 탈출할 수 있는 방법은 확신을 가지고 걷고 또 걷는 길뿐이다. 진정 강한 사람이란 성품의 강인함은 물론, 혹독한 단련의 시기를 견뎌낸 사람이다. 담금질 없이 고수, 강자는 나오지 않는다. 어떻게 '단련의 시기를 참고 이겨낼 것인가?'가 관건이다.

 

모름지기 공부든 일이든 담금질의 기간이 필요한 사람들은 자신의 감정을 조절할 수 있어야 한다. 가장 좋은 방법은 바다의 요정, 세이렌의 유혹을 뿌리치기 위해 오디세우스처럼 눈과 귀는 열어놓되 몸은 돛대에 꽁꽁 묶어 두는 것이다. 몸은 고되지만 정신은 바르게 유지하기 위해서다. 오디세우스를 묶어놓은 돛대와 밧줄은 세일즈맨들에게도 필요하다. 그것은 분명한 목표와 어떤 경우에도 자신과 타협하지 않을 확고한 철칙(Rule)이다. 

 

  “Good salesman is born, but Great salesman is made by practice and practice.” 위대한 세일즈맨은 연습과 훈련으로 만들어진다. 세일즈의 고수로 거듭나기 위해서는 담금질의 시기가 필요하다. 또한 세일즈의 성패는 사람을 만나는 양과 질에 달려있다. 제대로 된 방법과 좋은 습관은 여기서 출발한다. 이후에서는 유혹의 달인 카사노바의 삶과 작업방식에서 세일즈 고수가 되기 위한 제대로 된 방법들을 살펴보고자 한다.

 

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