카사노바의 핵심역량은 톱 세일즈맨의 핵심역량이다.카사노바의 주무기, ‘말발’과 ‘글발’

팽팽한 긴장감이 감도는 야구시합에서 승리하는 투수에게는 반드시 주무기가 있다. 강속구이건 포크볼이건 결정적 승부는 강력한 주무기가 있느냐, 없느냐에 달려 있다.

카사노바뿐만 아니라 비즈니스맨에게도 유혹을 위한 자신만의 주무기가 있어야 한다.  카사노바의 주무기는 ‘말발’과 ‘글발’이었다.

 

개인의 성공과 행복은 커뮤니케이션 능력에 따라 좌우된다고 볼 수 있다. 자신의 생각을 잘 표현하는 것이야말로 사회생활을 지탱하는 가장 기본적인 토대이기 때문이다. 현대의 비즈니스맨들은 하루 종일 읽고 쓰고 말한다. 그것은 모든 경쟁력의 핵심이다. 소위 말하는 ‘말발’과 ‘글발’이다.

 

말은 상대의 감정을 자극하는 가장 빠른 방법이다. 카사노바의 카리스마는 그의 말에서 나온 것이었다. 사람들은 대체로 남의 이야기를 잘 듣지 않는다. 귀 기울이게 하려면 그들이 원하는 것, 곧 그들을 기분 좋게 만들 수 있는 이야기를 해주어야 하는데, 이것이 유혹의 언어이다. 이것의 달인이 카사노바였으며, 이것은 비즈니스맨 최고의 자질이기도 하다. 유혹의 언어는 재미있고 감동을 주며 논리적으로 말하는 기술이다. 때와 장소에 맞게 상황을 읽고, 상대의 생각을 잘 헤아려 가슴을 파고들 수 있는 말을 던져야 한다.

 

비단 카사노바뿐만 아니라 비즈니스맨에게도 성공의 견인차는 ‘말발’과 ‘글발’이다. 자기 분야에서 위대한 업적을 남겼거나 탁월한 리더쉽을 발휘한 거장들은 중요한 순간에 섹시한 말을 할 줄 알았고 자기의 생각을 논리적으로 글로 표현할 줄 아는 사람들이었다.

 

미국의 케네디 대통령은 “우리는 항공우주분야의 세계 1위가 될 것이다.”라는 말을 “우리는 금세기 말에 인간을 달에 착륙시키고 무사히 지구로 귀환시킬 것이다.”라고 눈에 보이듯 선명하게 말했다.

 

마이크로 소프트사의 빌 게이츠는 ‘컴퓨터 판매 극대화’라는 말 대신에 “모든 책상과 가정에 컴퓨터를 놓겠다.”라고 했으며, 스티브 잡스는 컴퓨터를 ‘우리의 지성을 위한 자전거’라고 이야기 했다. 우리나라의 이건희 회장은 ‘혁신’이란 말 대신에 “마누라와 자식만 빼고 다 바꿔라”는 심플한 한 마디로 우리의 뇌리에 깊이 각인되었다.

 

상품을 설명할 때도 얼마나 먹혀 들게 표현하느냐가 관건이다. 예를 들어 기계설비를 판매한다고 할 때, "이 설비는 성능이 매우 뛰어나며 생산성이 높습니다."라는 표현보다는 "이 설비는 곰처럼 힘이 세고, 밤낮없이 당신을 위해서 일할 것입니다" 라는 표현이 훨씬 뇌리에 꽂힌다.

 

또한 "이 설비는 에너지 소비가 매우 적기 때문에 경제적입니다" 라고 말하는 것보다는 "이 설비는 에너지를 기적적으로 절약해줄 것입니다. 매일 당신의 손에 백만 원짜리 수표를 쥐어줄 것입니다" 라고 말한다면 에너지 절감효과가 선명한 이미지로 와 닿는다.

 

만약 당신이 전지가위를 판매한다면, “좋은 전지가위 팔아요”라고 해서는 안 된다. 보다 선명하고 구체적으로 “당신의 정원을 아름답게 만들어줄 물건 팝니다.”라고 말할 줄 알아야 한다.

 

아리비아 속담에 ‘말을 잘하는 사람은 상대가 귀를 통해 보도록 만든다.’라는 말이 있다. 능력 있는 세일즈맨은 고객이 이해할 수 있도록 섹시하게 이야기한다. 말의 달인은 말로서 그림을 그리는 능력을 가졌다.

 

예를 들어 복잡한 펀드상품을 권유한다면, “선생님께서 만약 전망 좋은 곳에 아파트를 살 기회가 생겼다면, 전망 좋은 꼭대기 층과 전망은 별로이나 화재 시 바로 대피할 수 있는 1층 중 어디를 선택하시겠습니까?” 이때 고객이 “전망이 좋은 꼭대기 층이 나을 것 같군요, 위험은 감수하더라도”라고 말한다면 “펀드상품도 마찬가지 입니다. 위험한 상품은 고수익의 가능성이 있고, 안전한 상품은 고수익의 기회는 없는 것이죠”라고 말할 수 있다.

 

자신만의 주무기를 개발하라, 비즈니스에서 가장 강력한 무기는 ‘설득력’이다. 이것은 ‘말발’과 ‘글발’에서 나온다. 카사노바는 돌멩이에서 찬란한 보석을 찾아내듯 여성들의 장점과 아름다움을 찾아서 표현한 최고의 말발과 글발을 지닌 커뮤니케이션의 달인이었다.

 

‘말 한마디로 천냥 빚을 갚는다’는 속담이 있다. 세일즈맨들이여 명심하라, 잘 말한 말 한마디가 상품의 가치를 100배 향상시킨다.

 

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