카사노바에게 배우는 세일즈 “진심을 팔아라”

다른 사람들에 비해 탁월한 외모나 재력을 지니지도 않았던 카사노바가 많은 여성들의 마음을 움직일 수 있었던 것은 진심을 두드리는 방법을 알았기 때문이었다. 진정성은 카사노바의 또 다른 무기였다. 그는 여성을 유혹할 때, 처음에는 그 여성과 결혼을 염두에 둔 진정성 있는 만남이 많았다. 설사 결혼을 생각하지 않았다 하더라도 상대방에게는 그의 간절한 마음을 담은 진정성이 전달되었던 것이다. 이를 위해 그는 항상 자신만의 진솔한 스토리텔링을 통해 상대로 하여금 진정성을 느끼게 했던 것이다.

카사노바는 인생에서 즐거움만을 찾아 헤맸다. 도덕적인 구속에 전혀 얽매이지 않았다. 그는 자유분방하고 대담한 삶을 살았고 마치 옷을 갈아입듯 너무도 쉽고 간단하게 직업을 바꾸었고, 여자를 바꾸었다. 그녀들에게 이별의 순간이 찾아 와도 카사노바는 질투와 원한의 대상이 아니었다. 상대 여성들에게 그리움의 대상으로 남아 있었다. 이것이 카사노바가 납 감옥에 있을 때 그녀들이 구원운동을 전개했던 이유다. 그는 여성들에게 한결같이 그의 진심을 팔았던 것이다.

 

연애랑 세일즈의 성공법칙은 일맥상통하다. 진심은 통한다. 사람을 움직이는 것은 눈에 보이는 현란한 Skill이 아니라 마음이다. 신뢰가 우선이다. 두 사람이 관계를 맺을 때는 ‘서로에게 도움이 되겠다’는 생각을 가지고 있어야 한다. 성패는 어떻게 진심을 전달하느냐에 달려 있다. 진심을 전달하기 위해 필요한 것은 화려한 화술이 아니다. 정직과 신뢰, 간절함이 만나면 진심이 된다.

 

실패한 세일즈맨은 처음부터 상품을 꺼내 들고 장점을 장황하게 늘어 놓는다. 상대방은 소중한 시간을 빼앗기는 기분이다. 하수는 물건을 팔려고 시도하지만 고수는 물건이 아닌 서비스와 기쁨을 판다. 그래서 그들은 진심을 심어주는 데 초점을 맞춘다. 먼저 진심을 팔아야 한다. 상품은 그 이후다. 잊지 말라, 계약체결이란 진심이 고객에게 통했을 때만이 성사된다.

 

왜 세일즈를 하는가? 돈 벌려고? 아니다. 돈은 그렇게 따라오지 않는다. 돈 버는 것 외에 무언가가 더 있어야 한다. 상도의 임상옥은 ‘돈은 쫓아가면 멀리 도망간다. 사람을 벌어야 한다’고 말한다. 돈이란 내가 남의 성공을 도와줄 때 저절로 따라 붙는 것이다.

 

세일즈의 세계에 뛰어든 것은 돈 외에 절망적인 상황에서도 버틸 수 있게 만드는 목적, 미션 같은 것이 있어야 한다. 만일 세일즈맨으로서 실패하더라도 건질 수 있는 게 남아 있어야 한다. 여기에 쏟은 엄청난 시간과 노력을 가치 있게 만들어 줄 그 무엇을 가져야 한다. 그것은 당신이 만난 사람들이다. 그래서 만나는 고객 모두에게 항상 진심을 팔아야 한다.

 

완전한 판매를 위해서는 고객이 당신의 열렬한 팬이 되어야 한다. 세일즈는 파는 기술이 아니다. 사지 않으면 못 배기게끔 만드는 기술이다, 상품을 팔기 전에 ‘나’라는 상품을 먼저 팔아야 한다. 그래야 당신의 팬이 된다. 그것은 당신의 진심을 팔 수 있을 때 가능하다.

 

진심을 팔 수 있는 가장 효과적인 방법은 경청과 스토리텔링이다. 사회학자 엘런 메이요는 “단 한 명, 기꺼이 내 어려움을 이해하고 진심으로 들어주는 친구 단 한 명이 세계관 전체를 바꿔준다”라고 말했다. 사람의 마음을 움직이는 것은 화려한 화술이나 논리적인 설득이 아니다. 상대의 말을 진심으로 경청하고 진심이 담긴 자신만의 스토리텔링이다. 표현이 어눌할지라도 자신만이 가진 이야기는 상대의 가슴을 파고들기 때문이다.

 

자신을 가장 감동적으로 이야기할 수 있는 사람은 자신뿐이다. 그래서 진솔한 자신의 이야기를 할 줄 알아야 한다. 처음 만나는 가망고객들에게 나에 대한 신뢰를 주기 위해서 할 수 있는 최선의 방법은 “나는 믿을 만한 사람입니다.” 라는 사실을 입증해줄 만한 스토리, 경험담을 이야기하는 것이다. 이것은 단순히 이야기를 듣는 행위가 아니다. 그것은 깊은 가을날, 밝은 달빛을 받으며 오솔길을 둘이서 걷는 것처럼 교감을 나눈다는 의미다.

 

조 지라드는 “나의 고객은 시보레를 사는 것이 아니라 나를 사는 것이다.”라고 말했다. 나를 팔기 위해서는 나만의 진솔한 이야기를 준비해야 한다. 사람들은 진실되게 다가오는 이야기를 신뢰한다. 나는 누구인지, 나는 왜 여기에 있는지, 나의 가치관과 비전은 무엇인지를 보여주는 이야기를 가져라. 타인과 공감하는 소통이야말로 사회를 건장하게 만드는 원동력이다. 그것은 진심으로 상대를 대하는 것이다.

 

세일즈 고수들의 공통점은 애써 팔려고 하지 않는다는 점이다. 대신 그들은 친절함이나 호감을 주는 매너 그리고 자신의 진심을 팔고 장기적 관점에서 고객을 육성한다. 상품을 팔기 전에 진심을 팔아라!

 

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