세일즈맨의 적자생존

적자생존, 적어야 살아남는다. 카사노바가 단순한 바람둥이가 아니라 유혹의 전설이 될 수 있었던 것은 그의 기록습관 때문이다. 42권의 저서를 남긴 그는 모든 것을 기록으로 남겼다.

 

국제선 비행기 1등석 담당 스튜어디스가 발견한 3%의 성공습관, <퍼스트 클래스 승객은 펜을 빌리지 않는다>라는 책을 보면 메모를 하는 것은 퍼스트 클래스를 이용하는 경영자들이 공통적으로 가진 습관이라고 쓰고 있다. 비단 성공한 경영자뿐만 아니라 레오나르도 다빈치, 미켈란젤로, 아인슈타인, 이순신장군도 기록의 달인이었다. 어디 그뿐인가? 탁월한 실적을 창출하는 세일즈맨, FC들도 항상 기록한다.

한때, 전세계 바다를 누비며 외화를 벌어들이던 멋진 마도로스의 꿈을 간직한 젊은이들이 많이 있었다. 마도로스(Matroos, 대해로 나가는 외항선원을 가리키는 네덜란드어), 거친 바다 사나이들이 생명과 같이 중요시하는 것이 있다. 그것은 바로 ‘항해일지’이다. 베테랑 마도로스들도 항해에 대한 정확한 기록을 남기지 못하면 망망대해에서 살아남지 못한다. 영업이란 거친 바다를 헤쳐나갈 때도 항해일지가 있어야 한다. 그것은 고객관리노트와 활동일지다.

 

2017년 3월 한국경제신문에 기아자동차 12년 판매왕 정송주 망우지점 부장의 기사가 실렸다. 정부장이 작년에 판매한 차는 403대, 휴일 제외하면 하루 두 대를 판매해. 2016년 전국 모든 자동차 판매종사자 3만명 중 왕중왕을 차지했다.

 

그는 명함부터 달랐다. 정주영, 소비자에게 강한 인상을 심어주고 자부심을 느끼기 위해서라고 한다. 1999년 처음 영업시작 때는 석 달 만에 딱 한대를 팔았다고 한다, 이후 그는 망우동 영업지도를 작성, 공략할 지역을 난이도별로 표시해 매일 동네를 돌며 명함을 뿌렸다. 2014년 망우동지도를 완성했고 이듬해 기아차 판매왕으로 등극했다. 망우동지도는 그의 항해일지였다.

 

지난해까지 그가 판매한 4785대 가운데 절반가량은 재구매였다. 최근엔 정부장에게 구입했던 소비자들의 자녀들이 그를 찾아온다.

 

프랭크 베트거는 그의 책, <실패에서 성공으로>에서 10개월간 다녔던 보험회사를 그만두었다 다시 하게 된 계기를 이렇게 쓰고 있다.

 

어느 날 보험영업을 그만둘 생각으로 사무실에 들렀을 때 다른 세일즈맨들과 대리점사장이 회의를 하고 있었다. 여기서 이후 31년간 그의 삶에 지대한 영향을 미쳤던 한 마디를 듣게 되었다. “영업이란 오직 한 가지로 귀착됩니다. 그것은 바로 사람을 만나는 것입니다. 밖에 나가서 하루에 4~5명의 사람들에게 자신의 이야기를 정직하게 할 수 있는 평범한 사람이라면 그 사람은 반드시 영업에서 성공합니다.”

 

이후 연말까지는 10주가 남았는데 베트거는 이 10주 동안 그간 10개월 동안 판매한 실적의 10배를 달성했다. 그런데 이후 게으름이 생겨서 다시 실적부진에 빠졌다. 타개책으로 매일의 영업활동 결과를 철저하게 기록했다.

 

그 후 그는 1년간의 기록을 분석하니 방문 1,849회(일요일 빼고 일 평균 6.2회), 면담 828명(일 평균 2.8명), 1회 방문 이익이 2.8달러(1920년)라는 사실, 그리고 계약체결의 70%가 첫 만남에서, 23%는 두 번째 만남에서, 그리고 나머지 세 번째 만남에서 7%가 성사되었음을 발견했다. 그러나 활동시간의 50%는 그 7%에 소비됨을 알게 되어, 다음부터는 1~2번째 면담에 모든 시간을 투자해야겠다는 결론을 도출했다.

 

사무실 개척영업에 성공한 어느 보험설계사는 처음엔 무작정 빌딩타기를 했으나 너무 힘들어 그만두려고 했다. 그러나 기왕 하는 것, 철저하게 죽을 각오로 해야겠다고 다짐, 매일의 활동결과를 꼼꼼하게 적기 시작했다. 건물 사무실의 좌석 배치도, 직원들과의 대화내용, 애경사 등을 상세히 적었다. 그렇게 1년의 세월이 지나자 그의 손때 묻은 활동기록부는 고객들의 사연들로 가득해졌다. 처음엔 활동결과를 적는 게 귀찮았지만 그날그날 활동에 대한 자신만의 리뷰과정을 통해 반성의 시간을 갖게 되었음은 물론, 현장에 접목할 항의적 아이디어가 샘솟는 계기가 되었다고 한다.

 

모든 영업은 얄팍한 상술, 그럴듯한 말로 이루어지지 않는다. 일방적 전달이 아니다. 상호교감을 통해서 이루어진다. 상호교감을 위해선 기록이라는 피드백의 과정이 필요하다. 기록이 없으면 현재 무엇이 잘못되었는지 알 수 없다. 기록하면 문제점을 발견하게 되고 열심히 적다 보면 어느 순간에 재미를 느끼게 된다. 더 나아가 활동기록은 나만의 히스토리가 되어 먼 훗날 한 권의 책이 되기도 한다.

 

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