여성의 마음을 아는 자, 세상을 지배한다!

멜 깁슨 주연의 ‘What Women Want’라는 영화에 이런 대사가 나온다. “여성의 마음을 아는 자, 세상을 지배한다.”

이 세상을 살아가는 모든 남성들의 필수자질이자 최고의 능력은 여자의 속마음을 간파하는 것이다. ‘상대의 본심, 속마음을 간파하라’ 이것의 달인이 카사노바였고 콜롬부스였고 모든 성공한 비즈니스맨들, 세일즈맨들이었다.

미국 처세학의 아버지, 데일 카네기는 이렇게 말했다. “타인에게 영향을 줄 수 있는 지상의 유일한 방법은 그들이 원하는 것에 대해 이야기하고 그것을 어떻게 얻을 수 있는지 보여 주는 것이다.”

 

1492년 신대륙을 발견한 콜롬부스는 이탈리아 사람이었다. 에스파니아의 이사벨라 여왕의 도움이 없었다면 신대륙 발견은 없었을 것이다. 콜롬부스가 이사벨라여왕의 지원을 얻어낼 수 있었던 것은 그의 탁월한 프레젠테이션 능력에 있었다. 그것은 그의 총체적 세일즈 능력이었다.

 

콜롬부스가 이사벨라 여왕의 투자에 성공한 것은 마치 조선시대 봉이 김선달이 조선 임금이 아닌 중국의 왕을 찾아가 이어도를 찾으면 그 섬을 왕에게 헌납할 테니 배와 선원 등 막대한 자금을 지원해주고 자신을 그 섬의 영주로 삼아 달라는 것과 같았다. 콜롬부스는 탐험가이전에 설득의 달인이자 탁월한 세일즈맨이었다.

 

이사벨라 여왕은 지구가 둥글다는 것을 증명하는 데에는 관심도 없었다. 그녀는 콜롬부스가 위대한 탐험가이든 그렇지 않든 그런 것은 전혀 관심이 없었다. 그녀의 마음을 움직인 것은 콜롬부스가 보여주었던 부와 명성에 대한 찬란한 미래의 비전이었다. 그것이 그녀의 마음을 움직인 핫 버튼(Hot Button)이었다.

 

상대의 이익을 보여줄 때에는 그 전에 먼저 준비된 것이 있어야 한다. 상대를 갈증 나게 할만한 매력적인 상품들과 세일즈 토크들로 당신의 창고를 채워두어야 한다. 억지로 강요하려 하는 어리석음을 범해선 안 된다. 미래의 비전에 대해 갈증 나도록 하라. 이것은 구걸이 아니라 자신감에서 우러나오는 당당한 태도를 가질 때에 불러일으킬 수 있다.

 

카사노바는 사랑은 구걸하는 것이 아니라 쟁취하는 것이라고 했다. 영업도 구걸하는 것이 아니다. 쟁취하는 것이다. 영업에서의 쟁취, 성공을 위해서 항상 명심해야 할 것은 ‘상대에게 나를 각인시켜라’이다. 각인시키기 위해서는 간결하게 말할 줄 알아야 한다. 가망고객과의 만남에서 가장 중요한 것은 고객의 니즈를 구체화시키고 강렬하게 자극하는 것이다. 그것은 말, 세일즈 토크이다. 세일즈 토크는 어렵다. 대부분의 사람들은 로마의 카이사르가 무슨 업적을 남겼는지는 잘 모르지만 그가 한 말은 기억하고 있다. "왔노라, 보았노라, 이겼노라"

 

세일즈맨들이 간결하게 말해야 하는 이유는 상대방은 너무 많은 말과 복잡한 말을 제대로 이해하지 못할 뿐만 아니라, 한 귀로 듣고 한 귀로 흘려 버릴 수밖에 없기 때문이다.

 

한두 가지 핵심 단어를 중심으로 간결하게 말한다면 상대방이 오랫동안 강력하게 마음에 새기기가 쉬워진다. 우리들은 자신의 마음에 오랫동안 강력하게 새겨진 말에 자신도 모르게 영향을 받게 된다.

 

간결하게 말하기 위해서는 더 많은 시간과 에너지를 투입해야 한다. 아무 준비도 없는 사람인 경우 쓸데없는 말을 장황하게 한다. 특히 말을 하기 전에 아무 생각도 하지 않는 사람의 경우는 더 더욱 그렇다. 간결하게 말하기 위해서는 더 많은 시간과 에너지가 필요하다는 사실을 독일의 대문호, 괴테는 이렇게 표현했다. "시간이 더 있었다면 이 편지는 더 짧아졌을 거야." 

 

이 세상 모든 비즈니스, 영업의 세계는 세일즈 토크의 차원에서도 가장 거친 영역이라고 해도 과언이 아니다. '어디서 뭘 하던 사람인지도 모르는' 비즈니스맨에게 시시콜콜하게 자신의 가정 사정이나 자기의 속사정을 털어놓는 사람은 거의 없다.

 

콜롬부스가 이사벨라 여왕에게 프레젠테이션 하듯이 카사노바가 여성들에게 말하듯이 상대방의 마음을 움직일 수 있는 핫 버튼을 찾아야 한다, 그리고 그것을 누르기 위한 질문과 심플한 화법을 준비해야 생존할 수 있다.

 

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카사노바 세일즈