가치를 팔아라!

“항상 멀리 내다봐라, 10년 이상주식을 보유할 생각이 없으면 10분도 보유하지 마라”,“저가에 사 오래 보유하라”, “투자할 때는 시세를 보지 말고 가치를 보라” 오마하의 현인, 워렌 버핏의 투자명언이다. 그는 1,100만 달러를 투자해 35년 간 보유해서 14억 달러를 벌었다.

 

주식투자의 변하지 않는 성공 원칙은 ‘가치투자’이다. 이것을 워렌 버핏은 보여주고 있다. 가치투자자에게 가장 필요한 덕목은 시간에 대한 인내, 즉 장기적 안목에 의한 장기투자다. 주식시장은 개미들의 돈을 빨아들이는 블랙홀이다. 그 이유는 개인들은 큰손이나 기관들처럼 오래 버티질 못하기 때문이다. 그래서 가치투자란 다른 말로 시간과의 싸움이다. 기다릴 줄 모르면 패배한다.

 

지금은 장기 저성장시대다. 장기 불황은 이미 시작되었다. 어떻게 돌파해야 할지 명확한 전략은 없다. 이것은 심각한 문제다. 가격중심의 영업은 기업의 이익까지 줄어들게 만든다. 가격경쟁으로 망할 수도 있다. 가격경쟁에서 탈피해야 한다. 비가격 경쟁을 지향하기 위해 가치 중심의 영업으로 돌파해야 한다.

 

“모두가 술집을 차리는 곳에서는 술집을 차리면 안 된다. 밥집을 차려야 한다. 반대도 마찬가지다.” YG엔터테인먼트의 양현석 대표의 말이다. 팔리는 룰의 첫 번째 전략은 남들과 다르게 파는 것이다. 얼마나 빨리, 싸게 팔 것인가가 아니라 얼마나 다르게 팔 것인가를 고민해야 한다.

 

영업의 본질은 판매확대를 위한 시장창출이 아니라 가치창출이다. 판매자가 상품의 가치를 발굴해 고객에게 어필하는 것이다.

가치창출은 스티브 잡스나 일른 머스크 같은 천재들의 전유물이 아니다. 평범한 세일즈맨들도 과거의 성공방식을 뛰어넘는 전략적 상상력이 필요하다. 판매하고자 하는 상품이나 서비스가 고객이나 사회에 어떤 의미 있는 가치를 제공할 것인지를 고민해야 한다. 가격은 유한하지만 가치는 무한대가 가능하기 때문이다.

 

일본에는 태풍에도 떨어지지 않은 아이모리현 합격 사과가 있다면 대한민국에는 명동사과가 있다. 언젠가 교육방송, EBS에서 발렌타인 데이에 서울 한복판 명동으로 나가 사과 판매 실험을 했다. 한 사람은 그냥 “맛있는 문경사과, 꿀 사과, 맛있습니다."라고 외쳤고, 또 다른 사람은 멘트를 바꾸어 "발렌타인 데이 사랑의 커플 사과 사세요. 사랑의 노래만 듣고 키웠습니다. 이 사과를 사면 사랑이 이루어집니다." 라고 말했다.

 

어느 사과가 더 많이 팔렸을까? 결론은 자명하다.

 

공병호는 그의 저서, <미래 인재의 조건>에서 "고객이 궁금해 하는 문제와 알고 싶어 하는 문제, 고민하는 문제에 대해 자신만의 독특함으로 구체적 지식이나 기술, 방법을 제공할 수 있는 능력을 가진 자는 흔하지 않지만 분명히 있다. 이들은 문제해결 능력, 즉 해법을 소유한 인재라고 부를 수 있다. (중략) 이들은 당연히 인기를 끌 수밖에 없는데, 미래에는 더 큰 인기를 끌 것으로 보인다."라고 지적한다.

 

고객들에게 인기를 끌려면 팔고자 하는 상품에서 가치를 찾고 그 구매행위를 합리화시킬 수 있는 의미를 부여할 수 있어야 한다. 그것이 미래 세일즈맨의 생존조건이다.

 

‘Differentiate or Die’는 잭 트라우트의 책 제목이다. 그는 이것을 ‘마케팅 전장의 법칙이다.’라고 강조한다. 나만의 독특한 차별화를 결코 잊어서는 안 된다. 팔려고 하지 말고 다르게 팔려고 하라. 성실하고 정직하게 영업하지만 넉넉하게 살지 못하는 이유는 너무나 많은 세일즈맨들이 비슷하게 영업하고 있기 때문이다. 잘 파는 비결은 남과 다른 그 무엇을 추구하는 것이다. 세일즈맨의 힘과 성과의 원천은 남다름이며, 그것은 자신만의 방법을 찾는 것이다.

 

'남과 다른 그 무엇', 즉 '차이'가 있는가? 없다면 그것을 찾아야 하고 만들어야 한다. 고객들은 바로 그 '차이'에 끌리게 되고, 그 '차이'때문에 기꺼이 지갑을 열게 된다. 어떤 분야든 자신만의 독특함을 만들어 내는 데 성공해야만 희소성을 가지게 되고 시장에서 인정받는다.

 

영업이란 판매자가 상품에 가치를 부여해 고객에게 전달하는 것이다. 안 팔리는 물건은 없다. 잘 팔지 못하는 판매자가 있을 뿐이다. 어떠한 제품이든 제품 자체가 아닌 그 제품이 갖고 있는 가치, 고객이 모르는 가치를 발굴해서 부가시켜 판매해보라. 그래야 가격 경쟁에서도 자유로워질 수 있게 된다.

 

어려운 영업이란 제품이 필요 없는 사람을 찾아 다니면서 사게끔 고생하는 영업이다, 쉬운 영업이란 제품이 필요한 사람들이 나를 찾아오게 만드는 영업이다. 만나달라고 사정 하는 게 아니라 만나줄 수 밖에 없는 상황을 만드는 것이다. 내가 파는 상품에 관심이 없는 사람들을 만나며 시간 낭비하지 말고 나와 내 제품에 조금이라도 관심 있는 사람들을 만나서 상담하는 데 시간을 사용해야 한다. 상담스킬 못지않게 중요한 것은 그들의 관심을 확 끌어당길 수 있는 가치를 담은 아이디어이다.

 

세일즈맨의 가치를 높이고 자신이 팔고자 하는 상품과 서비스의 가치를 찾는 것이 중요하다. 세일즈맨의 가치란 고객이 감동한 대가라고 할 수 있다. 감동한 만큼 세일즈맨의 가치는 올라간다.

 

지금은 모두가 바쁘고 복잡한 세상이다. 무작정 찾아 가는 영업은 한계에 봉착했다. 영업의 패러다임이 바뀌어야 한다. 찾아 오게 만드는 영업을 해야 한다. 핵심은 자신만의 강점을 무기로, 독특함으로 승부를 걸어야 한다는 것이다. 남과 다르게 파는 것이 가치영업이다. 그래야 새로운 시장을 창출할 수 있다. 

 

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