상대의 본심을 간파하라

유혹의 전설, 카사노바는 여자를 처음 만나면 상대방의 생각을 읽으려고 노력했다, 이를 위해 그는 항상 상대의 눈으로 세상을 보려고 했다. 그래야만 상대의 마음을 움직일 수 있는 것이 무엇인지 알게 된다는 것이다. 상대의 속마음을 간파하는 것은 그 사람을 공략하기 위한 가장 핵심 전술이다.

 

한국 역사의 명장면 중 하나는 고려시대 서희의 담판이다, 80만 대군을 이끌고 내려온 거란의 소손영과 담판해 강동 6주를 탈환하고 그들을 되돌려 보낸 사실이다. 어떻게 가능했을까? 서희는 거란의 속마음을 정확히 간파했다. 당시 거란은 송나라와 대치 중이었다. 고려가 송나라는 떠 받들면서 거란은 무시하는 데 대한 불만이 컸었다, 거란의 본심은 고려와의 전쟁이 아니라 고려의 손발을 묶어 두고 송나라와 전쟁하는 것이었다. 이것을 서희는 정확히 꿰뚫어 봤던 것이다.

 

서희는 이렇게 요청한다. "우리도 당신네들과 교류하고 싶다. 그런데 중간에 여진족이 가로막고 있다. 그 땅은 원래 고려 땅이니 여진족을 몰아내 우리에게 돌려주면 거란과 교류하겠다." 

 

모든 협상에서 가장 중요한 것은 이익의 공유다. 하지만 대부분의 협상 당사자들은 자신의 이익에만 관심을 가진다. 영업도 마찬가지다. 상대의 본심을 정확하게 간파하고 이를 토대로 가치 있는 제안을 하는 것이 세일즈 협상의 승부처다. 이것이 가치영업의 핵심이다.

 

기업은 팔아야만 생존한다. 그냥 파는 것이 아니라 이익을 내면서 팔아야 한다, 그것도 가능한 한 고객이 눈치채지 못하게 이익을 내면서, 경쟁사보다 더 많이 팔아야 한다.

 

이런 압박 속에서 영업하는 사람들이 저지르게 되는 실수는 무슨 수를 쓰더라도 고객에게 팔고 말겠다는 단기적 차원의 ‘푸시(Push)영업’을 하는 것이다. 당월의 목표 달성을 위해 고객에게 물건을 밀어내려고 하는 소위 ‘푸시 영업’을 하게 된다. 뿐만 아니라 판매 성공에만 집착, 고객의 가용예산 범위와는 상관없이 매출을 높여야겠다는 생각으로 고가의 상품을  억지로 올려 계약 체결을 유도한다. 이것은 죽음의 계곡으로 질주하는 것이다. 절대 해서는 안 된다.

 

만약 여러분이 고객이라면 이런 세일즈맨과 계속 상담을 하고 싶은 생각이 들까? 또한 나중에 이 세일즈맨에게 재계약이나 소개를 하고 싶을까?

 

과거 성장시대의 영업방식을 버려야 한다. 과거의 성공영업이란 틀 속에 갇혀 있다면 빨리 벗어나야 한다. 현실은 아직도 이런 행태의 영업을 고수하는 영업 관리자, 세일즈맨들이 존재하고 있다.

 

경영자들이 간과해선 안 되는 사실은 기업의 경영성과에 가장 크게 영향을 미치는 요소는 고객과 영업조직이라는 사실이다. 강한 기업은 고객과의 접점에 있는 영업조직이 회사의 경영전략을 충분히 이해하고 한 방향으로 신속하게 움직인다. 또한 강한 영업조직은 고객에게 가치를 잘 전달해 성과로 만들어 낸다. 이것이야말로 기업 경쟁력의 가장 중요한 부분 중의 하나이다.

 

경영진이나 영업리더들은 영업환경과 트랜드에 맞는 구체적인 영업 방침이나 가치영업에 대해 이야기해 줄 수 있어야 한다. 영업환경이 어려울수록 고객의 문제를 기업이 해결해 주면서 고객이 스스로 구매하게 만드는 장기적인 차원의 가치영업으로 전환할 수 있어야 한다.

고객이 지불하는 가격 이상의 가치 창조를 제안할 수 있는 방안을 만드는 것이 중요하다. 가치는 고객의 입장에서 생각하고 고객의 마음을 간파할 수 있어야 제공될 수 있다.

 

회사 입장에서 아무리 잘 만든 상품일지라도 고객이 인정하지 않는다면 가치 없는 일이다. 가치는 고객이 원하는 것을 정확히 간파할 때라야 그 의미가 생긴다.

 

어떻게 하면 고객의 속마음을 간파해 상품을 판매할 수 있을까? 상품의 품질, 가격은 경쟁 우선순위에서 기본적으로 갖춰야 할 필요 조건들에 불과하다. 이제 고객의 마음을 얻기 위해서는 고객이 기꺼이 지불하는 비용 대비 최대의 이익을 그들이 느끼도록 해야 한다. 그것이 가치영업이다.

 

https://hongikbuza.tistory.com/

돈도불이