인사이트를 팔아라!

글로벌 컨설팅 기업, CEB의 메슈 딕슨과 브렌트 애덤은 세계 65개 회사, 12,000명의 영업사원, 2,500명의 영업관리자들을 대상으로 탁월한 영업사원들에 대한 연구를 했다. 그 결과 탁월한 영업사원들의 공통점은 '고객의 비즈니스를 심층적으로 이해하고 있으며 고객의 생각을 움직이고 고객이 더 효과적으로 경쟁할 수 있는 새로운 방범을 코칭한다'는 사실을 밝혀냈다.

 

이 연구논문에서 알 수 있는 사실은 고객에게 진정 필요한 세일즈맨이란 ‘고객보다 고객의 니즈를 더 잘 파악하는 사람, 고객이 자신에 대해서 다른 관점에서 생각할 수 있도록 자극하고 통찰력을 제공할 수 있는 자’라는 사실이다.

“Price is what you pay, Value is what you get. 가격은 당신이 지불한 것이고 가치는 당신이 얻는 것이다.” 워렌 버핏의 말이다.

 

가격은 한정적이지만 가치는 무한대가 가능하다. 세일즈란 팔고자 하는 상품을 상대에게 어필하는 작업이다. 이 작업의 성공여부는 고객에게 의미 있는 가치를 부여해 심플하게 제안할 수 있느냐에 달려 있다.

일본의 아오모리현, 태풍으로 90%의 사과가 떨어졌으나 그들은 절망하지 않았다. 대신 땅에 떨어지지 않은 10%의 사과에 가치를 부여했다. 강력한 태풍에도 떨어지지 않은 사과, 그래서 치열한 입학시험 경쟁에도 떨어지지 않을 ‘합격 사과’라는 새로운 의미와 가치를 만들어 냈다.

스티브 잡스는 “대다수의 사람들은 원하는 것을 보여주기 전까지 자신이 무엇을 원하는지 모른다.”라는 말을 남겼다. 고객들의 구매공식은 세일즈맨의 가치와 상품의 가치가 상품의 가격보다 월등히 높을 때 성립한다. 세일즈맨의 가치는 고객이 세일즈맨에게 느끼는 좋은 감정과 세일즈맨으로부터 감동받은 만큼 상승한다. 그리고 상품과 서비스의 가치는 고객에게 어떤 인사이트를 제공하느냐에 달려있다.

 

아직도 '관계를 맺어놓으면 영업은 저절로 된다'는 생각을 가진 세일즈맨이 있다면 이제는 생각을 바꿔야 한다. 이런 생각은 더 이상 진실이 아니다. ‘관계’란 고객에게 통찰력을 제공하고 행복과 성공을 이루도록 도와주었을 때 얻어지는 것이지 관계를 통해 거래가 이루어지는 것이 아니라는 사실을 분명히 인식해야 할 때다. 고객은 자신의 성장과 발전을 도와줄 수 있는 세일즈맨과 계약하고자 하기 때문이다.

 

최고의 세일즈맨과 그렇지 못한 세일즈맨을 구분 짓는 것은 상품의 가격이나 내용 보다는 통찰력이 주는 가치다. 즉 고객에게 보험상품 구매의 당위성에 대한 새로운 아이디어를 줄 수 있느냐 없느냐가 보험영업 성패의 관건이다. 이런 의미에서 고객 충성도는 영업사원이 무엇을 파느냐가 아니라 어떻게 파느냐에 달려 있다.

 

고객도 잘 모르고 있는, 고객에게 가치 있는 통찰을 제공하기 위해 몸부림쳐야 할 때다. 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 상품의 숨은 가치를 찾는 것이 중요하다. 그것이 FC의 가치를 높이는 길이다.

 

18세기 영국의 시인 사무엘 존슨은 “인간의 마음을 움직이게 하는 중요한 두 가지는 행복에 대한 욕망과 불행에 대한 두려움이다.”라는 인간본성에 대한 통찰력 있는 말을 했다. 오길비는 “소화기를 광고한다면 화재에서 출발하라”라고 했다. 소화기를 팔기 위해서는 소화기의 가격이나 장점 보다는 무서운 화재를 부각시켜야 한다는 의미다.

 

잃어버린 시간을 찾아서의 작가 마르셀 프루스트는 “진정한 여행은 새로운 풍경을 보는 것이 아니라 새로운 눈을 가지는데 있다.”라고 말했다. 4차산업혁명을 목전에 두고 있는 지금은 영업의 패러다임도 변해야 한다. 탁월한 영업맨이 되고자 한다면 상품보다는 '인사이트'를 팔아야 한다. 인사이트를 볼 수 있는 새로운 눈을 가져야 한다. 

 

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