고객을 위해 당신이 창조하는 가치는 무엇인가?

“시속 60마일로 달리는 신형 롤스로이스 안에서 들을 수 있는 가장 큰 소리는 전사시계 소리입니다.”

광고계의 전설, 광고계의 아인슈타인으로 불리는 오길비의 유명한 롤스로이스 차 광고카피이다. 그는 사람들이 승용차를 구입하는 이유는 단순한 이동수단이 아니라 그 이상의 심리적 이익을 누릴 수 있다는 가치를 팔았다.

 

빌 게이츠는 “문제를 보여주고 해결책을 제시하면 사람들은 행동한다.”라는 말을 했다. 모든 사람들의 구매이유는 행복추구와 문제해결이라는 가치에 있다. 가치는 먼저 발견하는 자의 것이다. 고객도 모르고 있는 가치를 먼저 발견해 일깨워주는 자가 승리한다.

 

과거의 영업사원들은 '오라는 곳은 없어도 갈 곳은 많다'라는 말을 했다. 하지만 시대가 바뀌었다. '많이 만나라'가 영업성공 비결은 맞다. 어떻게 많이 만나느냐가 관건이다. 지금과 같이 모든 사람이 바쁘고, 세상만사가 복잡하게 돌아가는 시대에는 무턱대고 아무나 많이 만나려고 한다면 영업사원들의 체력과 멘탈이 무너지게 된다. 이 사람 저 사람 무분별하게 들이대는 것보다 아주 조금이라도 구매의사가 있는 사람의 정보를 모으는 작업부터 시작해야 한다. 그 다음은 고객을 움직일 수 있는 가치를 제안하라. 이것이 절대 거절당하지 않는 영업 고수들의 비결이다.

 

가치를 창조하기 위해서는 상품의 강점이 아니라 시장을 제대로 정의하는 것이 중요하다. 고객에게 돈이 없거나 고객이 자신의 상품이나 서비스에 관심이 없다면 어떻게 될까? 가치는 상품의 강점이 아닌 고객의 생각에 의해 결정된다. 고객들이 원하고 필요한 것에 집중해야 한다.

 

고객의 기대수준을 뛰어넘는 가치와 의미는 고객만족을 넘어 고객 감동을 실현하기도 한다. 그들은 다른 가망고객을 소개해주고 설득해주는 당신의 충실한 영업사원 역할을 수행하기도 한다.

 

“자세히 보아야 예쁘다. 오래 보아야 사랑스럽다. 너도 그렇다.” 시인 나태주의 <풀꽃>이라는 시다. 보험상품의 가치도 그렇다. 자세히, 오래 보아야 좋아하게 되고 그 가치를 알 수 있다.

 

본인이 만난 많은 세일즈맨들이 자신들의 주력상품 판매를 어려워한다. 왜? 가장 근본적 이유는 판매하는 사람이 자신의 주력상품에 대해 완전히 빠져들지 않았기 때문이다. 잘 알지 못하기 때문에 좋아하지 않는다. 그 결과 당연히 그 상품의 가치를 느끼지 못한다. 자세히 보아야 한다. 그래야 잘 알게 되고 가치가 보인다. 가치를 찾아야 좋아하게 된다.

 

자신이 좋아하지 않는 상품을 고객에게 자신감 있게 설명한다는 것은 어렵다. 먼저 파는 사람이 팔고자 하는 상품의 매력에 빠져야 한다. 고객은 영업사원의 눈빛을 보면 안다. 자신이 팔고자 하는 상품을 진심으로 좋아하는지, 그렇지 못한지를 알 수 있기 때문이다.

 

지금의 상품들은 필요하기 때문에 구입하는 것이 아니라 갖고 싶어하기 때문에 구입한다. 이 사실을 염두에 두고 고객들이 그들 스스로도 알지 못하는 욕망을 일깨워줘야 한다.

 

<어린 왕자>의 생택쥐베리는 “당신이 배를 만들고 싶다면, 사람들에게 목재를 가져오게 하고 일을 지시하고 일감을 나눠주는 일을 하지 말라. 대신 그들에게 저 넓고 끝없는 바다에 대한 동경심을 키워줘라”라는 말로서 사람들에게 동기부여 하는 법을 가르친다.

 

상품과 서비스를 구매하는 자의 동경심을 불러일으키는 것은 그 상품의 가치다. 가망고객의 동경심을 불러 일으킬 수 있는 가치는 고객이 처한 상황이나 가치관 등에 따라 제 각각이다. 그것을 찾아야 한다. 그것이 고객의 마음의 문을 열게 하는 핫버튼이다.

 

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