세일즈 커뮤니케이션 기술을 익혀라!

어떤 고객의 말이다. "많은 세일즈맨들이 나를 찾아 왔지만 그들은 모두 내 입장에서 이 상품을 구입해서 얻을 수 있는 이익이 무엇인지 진지하게 이야기해주는 사람은 단 한 명도 없었다."

세일즈맨의 생존은 고객 창출에 있다. 자신의 존재가치에 대해 세일즈 하는 데 실패한다면 치열한 경쟁에서 생존하기 어렵다. 게다가 영업은 언제나 갑과 을의 관계가 성립한다. 세일즈맨들은 역학관계가 기울어있는 상황에서 협상을 해야 한다.

세일즈 협상을 잘하기 위해서는 반드시 세일즈 커뮤니케이션 기술을 익혀야 한다. 수사학을 알아야 하는 이유다.

 

 “말하기는 가장 넓은 분야를 포괄하는 지식이다. 지식 없이 말하는 것은 텅 빈 수레이다.”라고 키케로는 말했다. 고객에게 어필할 수 있는 로직을 찾으려면 자신의 상품과 서비스에 대한 완벽한 지식에서 출발한다. 명확한 이해가 정확한 길을 안내한다. 명확한 판매 로직을 세우기 위해서, 그리고 완전판매를 위해서는 상품과 서비스에 대해, 그리고 고객의 상황에 대한 명확한 이해에서 출발한다. 지식에서 밀리는 세일즈맨은 결코 좋은 협상결과를 기대하기 어렵다.

 

영업이란 내 얘기가 아니라 상대방의 관점에서 상대가 관심 있어하는 얘기를 하는 것이다. 고객의 입장에서 이 보험상품을 구매해서 얻을 수 있는 것들을 고객의 입장에서 이야기해 주어야 한다. 고객에게 맞는 컨셉을 찾아야 한다. 그 컨셉은 상대방의 문제를 해결해주는 첫 한마디가 되어야 한다.

 

모든 세일즈 상담의 63%가 구체적인 구매권유 없이 끝난다고 한다. 세일즈 로직의 기본은 ‘나의 제안이 당신에게 어떤 이득이 되느냐?’를 밝히는 것이다. 모든 세일즈맨들은 상품에 대한 정의와 사람들이 그 상품을 구입해야 하는 분명한 이유를 제시할 수 있어야 한다. 그것도 심플하게 말할 수 있어야 한다.

 

고객을 움직이는 말들은 여러 가지 많지만 내가 마음 편하게 고객에게 어필할 수 있는 말들을 항상 준비했다가 결정적인 순간에 써먹도록 하는 것이 좀더 빠른 성공에 이르게 하는 길이다. 명확한 로직이 선 화법이라는 무기를 장착한 사람은 자신을 제대로 어필할 수 있다.

 

논리적이라면 옳은 것처럼 들린다. 말하려는 내용의 올바름을 뒷받침하는 논리성이 설득의 기본이다. 판매를 위한 자신만의 로직을 세워야 하는 이유다.

 

고객과 세일즈맨의 만남의 순간에는 반드시 말이 있다. 복잡하고 어려운 상품을 어필하기 위해 대체 '무슨 말을 하면 될까?'를 준비해야 한다. 고객의 가상의 질문에 분명하고 간단한 답을 가지고 있어야 한다.

 

첫마디에 승부수를 띄워야 한다. 사전에 준비해야 한다. 간단명료하고 정직하게 당신의 목표를 논리적으로 전개할 수 있어야 한다. 우선 결론 한 문장을 정하라. 무슨 말을 할 것인지 먼저 핵심메시지, 키 메시지를 한 문장으로 만들어라. 이 한 문장을 정한 후 이야기를 시작해야 한다. 그러지 않으면 결국 주변만 맴돌다 핵심은 전달하지 못한 채 끝날지도 모른다. 자신이 하고 싶은 말을 가장 짧은 시간 내에 전달하려면 정보에 대한 정확한 이해가 필요하다.

 

‘이 상품은 정확히 나에게 어떤 이익을 주는 상품인가?’라는 질문에 30초 이내로 쉬우면서도 논리 정연하게 설명할 수 있어야 한다. 30초 이내로 해야 하는 이유는 그 시간이 CF광고 시간이기 때문이다. 대부분의 현대인들은 그 정도의 시간이라야 집중할 수 있기 때문이다.

 

논리적인 발언을 보면 누구나 납득할 수 있는 당연한 말로 시작한다. 너무 당연하기 때문에 누구도 반론하지 못한다. 논리적 주장을 펼치기 위한 4단계는 니즈 일깨우기, 문제 제시하기, 솔루션 보여주기, 클로징의 단계이다.

 

주장에는 논증할 책임이 따른다. 고객을 설득하고자 할 때는 어떤 방법으로 고객의 시선을 끄느냐가 중요하다. 왜 SBS뉴스를 들어아 하는가?"라는 질문에 "SBS는 한 시간 빠른 뉴스"라고 대답한다. 마찬가지로 고객이 왜 당신에게 사야 하는지 밀 할 수 있어야 한다.

 

연금상품 판매를 위한 로직의 예시다. 먼저 누구도 반론을 제기할 수 없는 보편타당한 전제로 시작해야 한다. "지금은 100세 시대입니다. 어쩌면120세까지도 삽니다." 그리고 사실을 말하고 결론으로 들어간다. "100세 시대에 나를 책임지는 것은 지금의 목돈도 자식도 아닙니다." "오직 길게 나오는 돈, 연금만이 나를 지켜줍니다."

 

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