권력은 총구에서 나온다!

‘권력은 총구에서 나온다’이 말은 중화인민공화국의 건국자, 마오쩌둥의 말이다. 한편 간디는 '힘은 뼈와 근육에서 나오는 것이 아니라 불굴의 의지에서 나온다'라는 말을 남겼다. 총은 상대방을 굴복시켜 아무 말 못하게 할 수 있다. 하지만 진정한 굴복, 자발적 굴복은 총구에서 나오지 않는다. 신념과 가치관이 담긴 진정성 있는 말에서 나온다. 그 말은 상대를 깨우치게 해서 공감을 얻어내고 그를 진심으로 설득시켜 친구로 만든다.

한 어머니가 어린애를 데리고 간디를 찾아왔다. ‘우리 아이가 사탕을 너무 좋아해 이빨이 다 썩었다. 말려달라’고 요청한다. 그러자 간디는 그 여인에게 한 달 뒤에 오라고 한다, 한 달 뒤에 가니 다시 ‘한 달 뒤에 오라’고 했다. 또 한 달이 지나서야 간디는 어린애에게 이렇게 말했다. “얘야 사탕을 먹지 말라”어린애 엄마가 왜 이 말하는데 두 달이 걸렸느냐고 묻자 간디는 “실은 저도 사탕을 너무 좋아해서 먹고 있는데 어찌 애한테 먹지 말라는 이야기를 합니까?  저도 사탕을 끊는데 두 달이 걸렸습니다.”

 

다른 사람의 마음을 움직일 수 있는 필살기는 커뮤니케이션 능력, 즉 설득의 기술이다. 그것은 다른 사람에게 말로서 영향을 주려고 하는 것이다. 밀림의 사자가 사냥기술을 터득해야 생존할 수 있듯, 자본주의라는 밀림 속을 살아가는 사람들은 설득기술을 터득해야만 생존할 수 있다. 우리는 누군가를 유혹하기 위해, 그리고 영향력을 행사하기 위해 말을 사용한다. 간디는 사람들을 설득하고 영향력을 행사하기 위해 총을 든 적이 없었다.

 

간디가 지닌 강력한 무기는 진정성과 신뢰였다. 신뢰란 하루아침에 생기는 것이 아니다. 함께한 시간과 횟수가 쌓일수록 그에 비례해 신뢰감이 더해 가는 것이다. 세일즈맨과 고객의 신뢰기반 구축도 한 두 차례 만남으로 형성되지 않는다.

 

‘남을 아는 것을 지혜라 하고, 자신을 아는 것을 현명이라 한다.’노자에 나오는 말이다. 말이란 올바른 사실을 알림으로써 상대방의 생각이나 활동에 영향력을 행사해 최종적으로는 그 마음을 빼앗아 완전한 관계를 만드는 것이다. 마음으로부터 우러나오는 자발적 복종을 만들지 못한다면 이상적인 관계를 만들었다고 할 수 없다. 설득에 필요한 모든 대책은 상대의 마음을 아는 것이 전제조건이며 상대의 마음을 빼앗는 것이 최종 목적이다.

 

세일즈 기술이란 물건을 파는 기술이 아니라 사람을 행복하게 하는 기술이다. 이를 위한 수단이 커뮤니케이션이다. 커뮤니케이션이란 대화의 기술과 경청을 의미한다. 

 

세일즈 실적을 눈에 띄게 향상시킬 수 있는 가장 좋은 방법은 상담력, 세일즈 토크 기술을 향상시키는 것이다. 세일즈 토크에서 가장 먼저 전제되어야 할 것은 자신도 모르게 나오는 잘못된 말투를 늘 조심하려는 습관이다. 그리고 대화 스킬을 함양하는 것이다. 명심해야 할 것은 스킬 만으로 세일즈 토크가 완성되는 것은 아니라는 사실이다. 가장 좋은 방법은 자신의 세일즈 정신과 진심을 담는 것이다.

 

1596년 네덜란드의 빌렘 바렌츠(Willem Barentsz) 선장이 이끄는 선박에는 고객에게 갖다 줄 식량과 옷 등을 가득 싣고 있었다. 북극해를 지나던 중 바다가 얼어 수개월을 북극해 근처 바다에서 보내야만 했다. 8명의 선원이 목숨을 잃는 극한 상황에서도 이들은 고객의 물품에는 절대 손대지 않았다. “굶어 죽을지언정 약속은 지킨다.”라는 그들의 상인정신, 상도를 지켰던 것이다. 이런 상인정신이 네덜란드를 강대국으로 만들었다.

 

모든 것을 잘 하려면 단순명료한 철칙, Rule이 있어야 한다. 제대로 된 세일즈맨이라면 설사 굶어 죽는 한이 있더라도 지켜야 할 소중한 그 무엇을 가지고 있어야 한다. 그 무엇부터 찾아라. 그것은 물질적인 것이 아니다. 신뢰, 정직과 같은 확고한 도덕관 정립이다. 신뢰는 영업을 하는 사람에게는 '최고선'이다. 신뢰가 가장 어렵고 가장 중요하다.

 

세일즈맨은 자신의 말과 행동이 일치한다는 사실을 고객에게 보여줄 필요가 있다. 진정성은 완전한 관계로 가는 가장 빠른 길이다. 고객이 가진 돈이 아니라 그 돈과 관련된 고객의 핵심가치, 삶의 목적과 목표에 관심을 가져라. 탁월한 세일즈맨들은 고객에게 단순히 재정상담을 해주는 존재가 아니라 고객의 꿈과 목표를 찾아 가는 인생길에서 평생의 동반자라는 인식을 가지게 해준다.

 

시부사와 에이치는 '논어와 주판'이라는 책에서 "신뢰는 상도의 진수, 신뢰는 모든 일의 근본이며 신뢰란 모든 것에 맞설 수 있는 힘이다."라고 말했다. 세일즈맨들이여 명심하라. 모든 힘의 궁극적 원천은 도덕적 힘이다.

 

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