돈과 권력과 사랑을 쟁취하는 비결은 무엇일까? 그것은 설득능력에 있다고들 말한다. 그래서 모든 사람들은 상대를 설득하려고 한다. 문제는 웬만해서는 잘 설득 당하지 않는다는 사실이다. 대부분은 설득 당한 것처럼 보일 뿐이다.
설득이란 상대방의 생각이 틀렸거나 아니면 내 생각이 더 좋다는 것을 이해시키는 작업이다. 그래서 어렵다. 이해하기 전에 오해할 가능성이 높다. 사람들은 설득하려고 시도하지만 성공하지 못하는 이유는 설득은 ‘시키는 것이 아니라 설득되도록 하는 것’이란 사실을 망각하기 때문이다. 우리는 설득하려고 마음먹게 되면 자기 의견을 강요하고 상대방의 이야기는 들으려고 하지 않게 된다. 그래서 가장 강력하게 설득되는 경우는 상대방의 말을 들었을 때가 아니라 스스로 말했을 때이다.
삼국지에 나오는 조조의 일화다. “언젠가 조조는 지쳐있는 군사들을 이끌고 높은 언덕을 넘어가고 있었다. 뒤에는 적군들이 쫓아오고 타는 듯한 날씨에 물도 다 떨어져 많은 병사들이 낙오하기 시작했다. 이런 위기 상황에서 조조가 갑자기 큰소리로 외친다. “저 언덕 너머에 매실 밭이 있다.” 이 말에 새콤한 매실을 상상한 병사들의 입에는 침이 고였고, 무사히 언덕을 넘게 된다. 그러나 그 곳에는 매실 밭은 없었다. 목마름으로 지칠 대로 지친 병사들에게 ‘매실’로 유혹한 것이다. 만약 유혹하지 않고 설득하려고 했으면 성공하지 못했을 것이다. 유혹이 설득보다 힘이 센 것은 유혹은 상대방으로 하여금 기대하고 상상하게 만들기 때문이다. 산 너머의 매실 밭을 상상하는 사람은 힘든 줄 모르고 산을 넘고, 바로 앞의 오르막만을 보는 사람은 지쳐서 중도 포기하게 된다.
남편에게 건강을 위해 조깅하라고 아무리 말해도 행동으로 잘 옮기지 않는다. 현명한 부인이라면 설득하지 않고 유혹한다. 누구나 조깅이 건강에 좋다는 것은 다 알고 있지만 행동으로 잘 옮기지 않는다. 이성적인 설득이 아니라 감성적 자극이 필요하다. 아리스토텔레스는 “머리에 호소하면 사람들의 고개를 끄덕이게 할 수 있겠지만, 마음에 호소하면 사람들을 지금 당장 움직이게 만든다.”라고 했다. 행동을 유발시키는 것은 머리가 아닌 가슴이다. 이성이 아닌 감성이다. 설득은 이성을 터치하는 것이고 유혹은 감성을 터치하는 것이다.
윤석금 (전)웅진그룹 회장이 브리태니커 백과사전 외판원 시절, 연탄가게 주인에게 백과사전을 판 사연이다. 언덕 위를 힘겹게 올라가는 연탄수레를 보자 그는 말없이 다가가 수레를 밀었다. 고개에 오르자 잠시 쉬는 틈을 이용해 백과사전을 소개했다. 윤회장의 말을 들은 연탄가게 주인은 손 사례를 치며 거절했다. 하지만 "지금 이렇게 고생하시는 것은 모두 자식들 때문이죠? 자녀분들이 이 가게를 물려받아 평생 연탄배달 하길 바라십니까?"라는 윤회장의 말에 연탄가게 주인은 계약서에 서명했다.
우리 모두는 물건을 사도록 강요당하는 것을 매우 싫어한다. 그 대신 자신들이 필요하다고 느끼는 것을 산다. 그래서 탁월한 성과를 창출하는 세일즈맨들은 고객의 숨어있는 욕구를 자극해 스스로 빨려 들게 만들 수 있는 미끼를 던지는 기술이 탁월한 유혹의 달인들이다.
소비자와 연인에 대한 사랑은 총을 들이대고 강요한다고 이루어지지 않는다. 가슴 설레게 만드는 은밀한 유혹만이 그들의 마음을 사로 잡을 수 있다. 선의의 유혹에 빠져든다는 것은 삶에 활력을 주고 시들어가는 열정을 되살린다.
“어떻게 팔 것인가?”하는 문제는 카사노바가 여성의 마음을 움직이려고 고민했던 것처럼 어떻게 고객의 마음을 빼앗을 것인가를 고민하는 것이다. 그것은 설득이 아니라 유혹으로 가능하다. 그래서 하수는 설득하고 고수는 유혹한다. 설득은 나의 힘으로 상대를 움직이는 것이고 유혹은 나의 매력으로 그들 스스로를 움직이게 하는 것이다. 절대 팔려고 설득해선 안 된다. 그래서 ‘팔지 말고 사고 싶게 만들어라’ 이것이 세일즈맨이라면 명심해야 할 세일즈 제1계명이다.