단 칼에 승부하라!

“나의 실력은 협객 세계에서 잇뽕(一本)으로 통하며 인정받았다. 한 방만 치면 손으로 치든지 발로 치든지 상대방이 KO된 것에서 유래됐다.”주먹의 전설, 김두한의 말이다.

 

세일즈맨의 잇뽕(一本)은 핵심 메시지를 담은 강력하고 심플한 말 한마디이다. 무술의 고수는 복잡하고 불필요한 동작은 절대 하지 않는다. 저격수도 총을 여러 발 쏘지 않는다. 단 한 발로 명중시킨다. 일본의 검성(劍聖)이라고 불리우는 미야모토 무사시의 메시지는 '단 칼에 승부하라'이다.

 

말도 마찬가지다. 짧고 간결하고 맛깔스러운 말이라야 상대를 움직일 수 있다. 설득력 있는 말은 우선 쉽고 짧아야 하며, 재미있고 맛깔스러워야 한다.

 

하수들은 하고 싶은 말이 많다. 그러나 고수들은 말이 많지 않다. 그들은 고객의 말에 집중하며 간간히 상대의 마음을 움직일 수 있는 질문을 던지고 조용히 관찰하며 경청한다. 그래야 상대의 마음을 사로잡을 수 있는 한방을 찾을 수 있기 때문이다.

 

스코틀랜드 속담이다. "현명함은 열 가지로 만들어진다. 그 중 아홉 가지는 침묵이다. 그리고 나머지 한 가지는 간결한 말이다." 당신을 지혜롭게 만들고, 또한 그렇게 남들에게 보이는 가장 확실한 방법은 말을 잘 하는 것이 아니라, 침묵과 간결한 말이다.

탁월한 세일즈맨이 되기 위해서는 잠재고객의 시선과 관심을 끌어 그들이 당신에게 주목할 수 있게 만들어야 한다. 처음부터 흥미를 유발할 수 있어야 하고, 관심을 자극해 고객의 욕망과 속마음을 간파할 수 있어야 한다.

 

스피치를 통해 원하는 성과를 얻어내려면 설득을 해야 하고 1차적으로 일단 상대의 주의를 집중시킬 수 있어야 한다. 긴 시간 동안 대화를 하는 것은 상대의 주의를 집중시키는 데 그다지 효과적이지 않다. 세일즈 토크의 핵심은 ‘얼마나 빨리”상대의 관심을 사로잡는가에 있다.

 

대부분의 사람들은 당신의 제안을 1~2분이상 들어줄 시간이 없다. 보통의 경우 많은 세일즈맨들은 자신이 정말 하고 싶은 말이 무엇인지 몰라 혼란스러울 때도 있다. 즉 핵심이 무엇인지 명확하지 않고 이야기가 제자리를 맴도는 경우도 많다. 이런 식의 접근은 바쁜 고객의 마음을 여는 데에 치명적이다.

 

최고가 되려면 무조건 열심히 하는 것 이상의 그 무엇이 필요하다. 얼마나 짧은 시간 안에 자신을 팔 수 있느냐가 관건이다. 상대에게 자신을 강력하게 각인시켜 브랜드화하는 것이다. 첫 만남에서 간결하고 임팩트 있는 화법을 구사할 수 있어야 한다. 3분은 길다. 90초면 충분하다. 90초 모래시계화법이 필요하다. 바쁘다고 인상 쓰는 고객에게 이렇게 말하라.

“고객님, 이 모래시계는 90초면 모래가 다 떨어집니다. 모래가 다 떨어질 때까지 고객님이 아무런 말씀이 없으면 제 이야기를 그만두고 나가겠습니다. 90초면 됩니다”

 

그리고 이어서 ‘나는 누구이고, 어떤 일을 하는 사람이며 내가 당신의 이익을 위해 제공해 줄 수 있는 것은 무엇이다.’라는 것에 대해 열정과 자부심을 가지고 90초 안에 다 표현할 수 있어야 한다.

 

90초라는 시간은 길다면 길고 짧다면 짧다. 이 시간 동안 상대의 귀중한 시간과 돈, 관심을 기꺼이 투자할 만하다는 점을 납득시키지 못하면 상대는 곧 고개를 돌리고 만다. 영업의 대가가 되고자 한다면 짧은 시간에 상대의 관심과 흥미를 끌 수 있는 기술이 필요하다. 시간에 쫓기는 사람들을 위해 짧게 핵심을 제안할 수 있어야 한다. 성공한 사람들은 대체로 하나를 듣고도 열을 알기 때문에 짧으면 짧을수록 좋다.

90초 모래시계 스피치의 목표는 90초 스피치를 통해 전체 프레젠테이션에 대한 상대의 흥미를 유발해 좀 더 심도 깊은 내용을 듣고 싶게 만들어 다음 만날 약속을 잡는 데 있다. 당신의 의도가 담긴 명확하고 심플한 메시지를 만들어라. 상대의 호기심과 흥미를 유발해 나중에 더 깊고 상세한 내용의 프레젠테이션을 할 기회를 얻는 것이 목표이다. 완벽한 90초 스피치는 하룻밤 사이에 완성되지 않는다. 많은 시간과 수많은 시행착오, 창의성, 그리고 훈련이 필요하다. 주어진 시간은 길지 않다. 90초 정도라면 남들도 기다려 준다. 간결하면서도 인상적으로 말하는 것은 재능이 아니다. 오직 준비와 연습에 달려 있다.

 

고객의 마음을 사로잡을 최선의 방법은 그가 어떤 도움을 원하는지를 간파해 그에 맞는 말을 하는 것이다. 간결하면서도 핵심적인 메시지가 관건이다. 단 칼에 승부하라!

 

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