그가 받을 이익을 말하라!

“왜 sbs뉴스를 들어야 하는가?”라는 질문에 “sbs뉴스는 한 시간 빠른 뉴스”라고 대답한다. 최근에 잘 나가는 JTBC뉴스룸은 “진실이 뉴스가 됩니다. 한 걸음 더 들어가는 뉴스, JTBC뉴스”라고 말한다. 당신은 뭐라고 말할 것인가?

 

모든 협상에서 가장 두려운 것은 ‘나는 조급한데 상대는 느긋한 경우’이다. 이러한 상황에선 이기는 협상은 요원하다. 세일즈는 항상 이런 상황이다. 어떻게 반전시킬 것인가?

 

절대 서두르거나 조급해선 안 된다. 큰 것을 잡기 위해서는 일부러 놓아 줄줄 알아야 한다. 마인드 컨트롤, 평상심 유지가 중요하다. 그런 연후에 이익으로 고객을 유인해야 한다.

 

27세에 이탈리아 원정 총사령관이 된 나폴레옹, 대군을 이끌고 이탈리아로 향했다. 그러나 나폴레옹의 군대는 진흙투성이와 추위, 굶주림으로 사기가 떨어져 있었다. 이 때 나폴레옹이 자신감 가득한 얼굴로 일어나 외쳤다.

"장병들이여, 여러분은 지금 진흙투성이가 된 옷도 갈아입지 못하고 굶주림과 추위에 떨고 있소, 나는 여러분에게 말합니다. 전진합시다! 내가 지금부터 안내하는 땅은 세계 최고의 옥토입니다. 그곳은 따뜻한 태양이 내리쬐며 미녀와 꿀 같은 술이 우리를 기다리고 있소, 전진합시다. 일각이라도 빨리 그 옥토에 도착하여 배가 터져라 먹고 마시며 즐깁시다."

 

커뮤니케이션의 달인, 나폴레옹은 부하들의 전진을 재촉하는 말 대신 그들이 받을 이익을 말로서 그림을 그렸던 것이다.

상대의 표면적 욕구가 아닌 내면적 욕구에 집중하는 것이 소통의 시작이다. 우선 상대의 욕구에 집중하고 그것을 공략해야 한다. 설득비결은 상대방한테 득이 된다는 것을 강조하는 것이다.

 

정확히 말하면 상대가 자기한테 득이 되는 것처럼 느끼게 하는 것이다. 세일즈의 비결은 '상대가 원하는 게 뭔지 알아내는 것, 그리고 상대에게 득이 되는 것처럼 느끼게 만드는 것'이다.

 

영국 엘리자베스 여왕의 말 조련사가 이런 말을 했다, "위대한 조련사는 말이 어떤 일을 하게 하는 사람이 아니라 말이 어떤 일을 하고 싶어 하게 만드는 사람이다." 손자병법 시계(始計)편에 ‘이이유지(利而誘之)’라는 말이 있다. '적이 스스로 오게 하려면 이익의 미끼로 유혹하라"는 의미다.

 

위대한 세일즈맨은 물건을 팔지 않는다. 사고 싶게 만드는 사람이다. 사고 싶게 만들려면 고객이 받을 이익을 말해야 한다. 그것은 금전적인 것뿐만 아니라 상대를 기분 좋게 만드는 것도 포함한다. 그리고 반드시 고객의 흥미를 자극할 수 있어야 한다.

보통 사람들은 자신의 입장에서 자기 이야기만 늘어 놓는다. 상대는 절대 귀 기울이지 않는다. 귀 기울이고 듣는 것처럼 보일 뿐이다. 그러다가 자신에 관한 말을 하는 것 같으면 귀를 쫑긋 세우고 듣는다. 상대방의 입장에서 상대가 어떤 이야기라면 들어줄 것인가?"를 생각해야 한다.

 

나를 팔아야 하는 취업면접에서도 마찬가지다. 면접관의 관심은 회사에 도움이 될 사람을 선택하는 것이다. 지나가는 질문에도 절대 쓸데 없는 말을 해서는 안 된다. 예를 들어 취미를 묻는 질문에도 한가하게 취미 이야기할 시간 없다. 취미는 단 한 마디로 끝내고 모든 질문에 대한 답은 한결 같이 나를 뽑아주면 당신 회사에 어떤 이익이 될 것인가에 대해 이야기를 해야 한다. 

 

만약 종신보험을 판매하고자 하는 보험설계사라면 중도해지 시 환급금이 작다고 거절의사를 표시하는 고객에게 다음과 같이 말할 수 있어야 한다.

 

“네, 그렇습니다. 제가 제안하는 종신보험 상품은 다른 상품에 비해 환급율이 높지는 않습니다. 하지만 종신보험에는 납입면제 기능이 포함되어 있습니다. 이것이 고객님께 드리는 이익은 만약 고객님께서 중요질병에 걸리거나 장애로 일을 못하게 될 경우, 고객님의 보험료를 저희 회사가 대신 납입해 드리는 것입니다.”

 

 간혹 세일즈맨들 중에는 상대 고객에게 필요하지 않은 기능을 자신들의 상품의 강점이라고 늘어놓는 경우가 있다. 반드시 고객의 니즈와 욕구를 충분히 간파해 고객에게 중요한 이익을 고객이 이해할 수 있는 용어로 심플하게 설명할 수 있어야 한다.

 

고객은 제품이나 서비스를 통해 얻을 수 있는 이익을 구매한다. 그러므로 제안하는 상품과 서비스가 고객에게 어떤 이익을 받을 수 있는지를 정확하게 설명해야 한다. “이 상품이 고객님께 드리는 이익은 ooo입니다.”

 

구매를 통해서 고객이 얻을 수 있는 이익을 가능한 구체적으로 쉽게 설명할 수 있어야 한다.

 

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