판매 성공, 결국은 클로징에 달려있다.

"연애는 용기 있는 자에게 은총을 베푼다."라는 말이 있다. 연애뿐만 아니라 비즈니스, 영업도 마찬가지다. 이기려면 승부수를 띄워야 할 시점이 반드시 온다. 이때 승패는 하늘에 맡기고 과감하게 승부수를 띄울 줄 알아야 한다. 세일즈에서 승부수를 띄워야 할 시점은 바로 클로징이다.  

 

유혹의 최종 단계는 과감함이다. 겸손함은 사회생활 하는 데는 유용할지 모르나 유혹에서는 치명적이다. 유혹을 성공시키려면 무엇보다도 과감해야 한다. 세일즈맨의 과감한 클로징이 고객의 과감한 구매 결정을 유도하는 법이다. 바둑은 끝내기에 강해야 진짜 고수라고 한다. 세일즈도 마찬가지다. 세일즈의 승부처는 클로징에 있다.

세일즈의 세계에서 가장 중요한 것은 거절을 견뎌 낼 수 있는 힘을 기르는 것이다. 그 힘은 호연지기와 담력이다. 담력에서 당당한 말이 나오며 그 말은 또다시 담력을 키운다. 반복적인 클로징 습관에서 담력은 생겨난다. 담력이 있어야 위기의 순간에서도 순발력과 묘수가 생겨나는 법이다.

 

다른 사람에게 자신이 바라는 바를, 이렇게 해주었으면 좋겠다, 이렇게 해주지 않겠느냐고 부탁해 본 적이 있는 사람은 생각보다 많지 않다. 보통 부탁하면 상대방이 어떤 반응을 나타낼까 하고 마음속으로 한참 동안 생각하다가 그만둔다. 그러나 걱정하지 마라. 당신이 걱정하는 일은 일어나지 않는다. 다만, 상대방이 당신이 의도하는 대답을 해주도록, 그리고 바람직한 반응을 일으킬 만한 방법으로 부탁해야 한다. 부탁에도 전략이 필요하다. 부탁하는 방법을 고민해야 한다.

 

먼저 부탁의 단계별 명확한 목표설정이 필요하다. 그리고 단순하고도 구체적으로 부탁해야 한다. 만약 초기면담 단계라면 다음 약속을 정할 수 있도록 훌륭하게 마무리해야 한다. 자신의 의견을 전달하는 것만으로는 고객 스스로 다음 만남을 요구할 것이라고 기대하지 마라. 부탁의 말, 요구하지 않으면 아무것도 이루어지지 않는다. 판매초기 접근단계라면 바로 달력을 들고 스케줄을 잡아야 한다.

 

모두들 판매가 어렵다고 하는 보험을 판매하는 설계사라면 연금보험 50만원을 목표로 할 때의 클로징을 어떻게 이끌어갈까? 3단계 요구화법을 예로 들어보자.

 

1단계, "매월 100만원 내는 연금보험은 어떠세요?" 이 질문에 상대가 "좀 비싼데요"라고 응답한다면, 2단계 화법은 “그럼 조금 더 저렴한 월 보험료 50만원은 어떠세요?”라고 전개한다. 곧이어 고객이 "죄송하지만 이것도 무리네요"라고 한다.

 

2단계에서 판매요구가 거절 당했다는 판단이 들 때는 그냥 물러나기 보다는 다음과 같은 3단계 클로징 화법을 전개하라.

"그렇군요, 지금 당장 이 보험을 가입할 형편이 아니시라면 다른 분이라도 좀 소개시켜 주시지요, 이번처럼 좋은 기회는 좀처럼 다시 오지 않거든요."

 

끝까지 포기해서는 안 된다. 진정한 고수들은 클로징 단계에서 판매 실패를 역전시키는 질문을 던질 줄 아는 자들이다, 그들은 일단 고객의 거절을 수긍한 뒤 이렇게 말한다, "네, 잘 알겠습니다"라고 인사를 건넨 뒤에 마지막으로 던지는 멘트는 이렇다.

 

"그런데 고객님, 가기 전에 한 가지 부탁이 있는데 들어 주시겠습니까? 제가 조금 전에 프레젠테이션을 할 때 어떤 점에 문제가 있었는지 알려주시면 다른 고객님들을 만날 때 큰 도움이 될 것 같습니다. 구매하지 않기로 한 진짜 이유가 무엇인지요?”

 

고객이 당신이 제시한 상품과 서비스에 대해 어떤 불만을 제기했을 때. 노련한 세일즈맨들은 고객의 진의를 먼저 파악한다. 정말 그 부분이 걸림돌이 되는 건지 아니면 그냥 거절을 위한 핑계인지 말이다. 우선은 고객의 표정 등 비언어적 소통을 통해 전달되는 메시지를 읽음으로써 파악이 가능하다.

 

또 한 가지 방법은 적극적으로 부딪히는 것이다. 그것은 질문을 던지는 것이다. 베테랑 세일즈맨들은 다음과 같은 질문을 던진다.

 

"고객님, 그럼 지금 말씀하신 그 부분만 해결된다면 계약서에 서명을 하시겠습니까? 아니면 다른 부분이 더 있으신가요?"

"고객님, 이제 고객님 결정만 남았습니다. 구매를 위해 또 다른 중요한 고려사항이 있습니까?"

 

클로징 단계에서는 고객에게 요구를 하고 '입 다물고' 상대방의 반응을 기다리는 내공이 필수적이다. 아마도 이때 10~20초 기다리는 시간이 마치 십 년처럼 느껴질 수도 있다. 하지만 절대 흔들리지 말고 기다려야 한다. 그 침묵의 내공이 깊을수록 당신은 더 많은 계약을 따낼 수 있을 것이다.

 

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